הכנסת השלוש-עשרה

מושב שלישי



נוסח לא מתוקן



פרוטוקול מס' 250

מישיבת ועדת הכלכלה

יום שני, כ"ת במיון התשג"ה (26 ביוני 1995), שעה 00;11

נכחו;

דוברי הוועדה; היו"ר ג' פת

נ י חזן

ג' שגיא

מוזמנים; ר' אונטונובסקי - מנכ"ל "נתיב - יועצים"

די גולדברג - חב' "יועצים - יישום"

ר' וילס - ייעוץ עיסקי ושיווקי בע"מ

נ' רייזס - מנכ"ל משרד ייעוץ

צ' קליין - מנכ"ל חב' אמקון לשיווק

י' פרלמוטר - יועץ שיווק במכון הייצוא

סי אמיר - "אמיר - יועצים"

י' אמיר - " "

אי עמית'- - מנכ"ל "אופיר שיווק"

י' לביא - "לביא - יועצים לשיווק"

עי גרטלר - מנהל מפעל "קלאסיק" במפרץ חיפה

מ' נחום - מנהל המח' לסחר חוץ בהת' התעשיינים

ד"ר א' גלר - יו"ר ועדת סחר חוץ ושיווק בהת' התעשיינים

שי זסלבסקי - מנכ"ל " קינג מיסבים בע"מ"

צ' אנגל - סגן מנהל מינהל המימון במשרד התמ"ס

א' אוסמי - יצואן, חב' "פלטוב"

י' לוי - יו"ר הקרן לעידוד השיווק לחו"ל

מ' כהן - היועה"מ למשרד התמ"ס

ל' ורון

קצרנית; ת' בהירי

סדר-היום; הקרן לעידוד השיווק לחו"ל



הקרן לעידוד השיווק לחו"ל

היו"ר ג' פת;

אני מתכבד לפתוח את ישיבת הוועדה. על סדר היום הקרן לעידוד השיווק. אני מבקש

שנפתח בקבלת דו"ח על פעילות הקהן, מפי מנהל הקרן, מר יוחנן לוי. אני רוצה לדעת מה

תקציב הקרן, כמה נוצל ב-1994 ובמרוצת 1995. בכמה מפעלים טיפלה הקרן ומה

היו התוצאות.

צי אנגל;

עד 1991 היתה לנו קרן במתכונת שונה, עם תקציב של בין 10 ל-12 מליון ש"ח.

ב-1991 הוזמן סקר אצל חברת ייעוץ חיצונית המתמחה בשיווק, כאשר שאלת המפתח היתה מה

עלינו לעשות על מנת לעודד את הייצוא. מסקנות החברה התמקדו בשני תחומים; א.

לי יצואן הישראלי אין די אמצעים על מנת לבסס את הייצוא, כלומר אינו מגיע למסה

הקריטית; ב. חסרה לו מחשבה שיווקית. הקרן שהוקמה במחצית 1991 נועדה לפתור את שתי

הבעיות האלה. את בעית המסה הקריטית, על ידי השתתפות ישירה בבניית תשתית שיווק

בחו"ל ועל ידי השתתפות בהוצאות קבלת ייעוץ שיווקי מיועצי שיווק טובים.

את הי יצרנים חילקנו לשתי קבוצות; יצואנים קטנים, אלה המייצארים עד לסכום של

מליון דולר (אחר כך 2 מליון דולר}, המקבלים 30 אחוז כבעלות השיווקית השנתית, עד

50 אלף דולר. יצואנים בינוניים המייצאים ב-2 מליון דולר וגדולים המייצאים בסכום

של 15 מליון דולר, יכולים אף הם לקבל שליש מההוצאות, עד 400 אלף דולר. סכום זה

ניתן כמענק על תנאי; אם הייצואן מצליח בתכנית השיווקית שלו, הוא מחזיר תמלוגים

בגובה 3 אחוז מתוספת הייצוא. אם התכנית לא הצליחה, אין הוא מחזיר את הסכום הזה.

היה סיכון מסויים שהשתתפנו בו, וגם הייצואן הפסיד את ה-2/3 כאשר אנו הפסדנו את

ה-1/3.

במשך 4 וחצי השנים בהן קיימת הקרן, טיפלנו ב-4000 פניות. מאחר וכל יצואן יכול

לפנות לקרן 3 פעמים, אני מעריך שכ-2000 יצואנים נעזרו על ידי הקרן מאז 1991- רוב

הייצואנים היו קטנים (כ-60 עד 70 אחוז) והיו1ר יצואנים גדולים אשר הכינו תכניות

שיווק גדולות.

בנוסף למסלול העיקרי יש מספר מסלולי מישנה. נשכרה חברה חיצונית אשר מטפלת

בכל יצואן קטן המבקש לייצא בפעם הראשונה. הוא מבקש יעוץ ראשוני חינם, וחברת "קאן"

הפועלת בשיתוף עם מכון הייצוא, מקבלת כל מי שפונה אליה ונותנת לו הדרכה ראשונית.

במסגרת זו טופלו עוד כ-2500 יצואנים או יצואנים בפוטנציה, שחלקם הגיעו לקרן

וחלקם לא הגיעו אליה או הגיעו לאחר 3 שנים.

תקציב הקרן גמיש; יש שנים בהן אנו מקבלים את הכסף באיחור ואיננו מנצלים אותו.

אפשר לומר שכל שנה עמד התקציב בפועל על 100 מליון ש"ח, כאשר ב-1993 היתה תוספת

גדולה שהתקבלה ב-1994, מן העודף הזה מימנו את 1994 בה היו יותר פניות. עודפים של

40 מליון ש"ח מ-1993. מאפשרים גם השנה להגיע ל-100 מליון ש"ח. ב-1994 הגענו ל-125

מליון. השנה יכולה הקרן להתחייב בערך על אותו סכום, אבל התקציב הוא רק 66 מליון

ש"ח בבסיסו. אנו חיים מעודפים של שנים קודמות, אשר התקבלו באיחור של כמעט שנה.

בסוף 1994 נעזרנו בחברה אשר ערכה מחקר מעמיק על פעולת הקרן. התוצאות היו

חיוביות. הבעיה המרכזית היא שאפשר לפנות לקרן רק 3 פעמים. לדעתנו אין זה מספיק,

שכן אי אפשר לבנות תשתית שיווק טובה במשך 3 שנים. מפעלים שהתחילו בפעולה בשנים

1991 עד 1994, ולא השיגו תוצאות מעבר לדרישות הקרן לגידול של 100 אחוז - נתקעו

באמצע התכנית השיווקית, כאשר אין ביכולתן לממן את המשך פעילותן בגלל ההגבלה

האדמיניסטרטיבית של הקרן. למרות שכמעט ולא קיימת ירידה במספר הבקשות לקרן, מספר

הייצואנים הגדולים הולך וגדל, בעוד שייצואנים בינוניים וקטנים אינם יכולים לפנות

עוד, ומספרם הולך ויורד.



היו"ר ג' פת;

כמה הוצא על ידי הקרן במהלך השנים 1991 עד 1994?

התחייבנו על 550 מליון ש"ח. יצואנים שאינם עומדים בהתחייבותם, אינם יכולים

ליהנות מהמשך מימון. אנו נותנים להם מקדמה בגובה שליש מהכסף המגיע להם, על מנת

לאפשר להם לעבוד. עם גמר התכנית, הם צריכים לחזור אל הקרן עם ההוכחות שאכן עמדו

בתכנית. השנה ביקשנו לקבל תקציב של 155 מליון ש"ח, על מנת לשמור על מסגרת הפעולה

של 3 השנים האחרונות.

אם במשך 3 שנים לא רואים תוצאות, ואין ממשיכים בתכנית שנה רביעית, אז ההפסד

הוא מוחלט?

אני חושב שכן.

השאלה היא אם לא כדאי לשקול להאריך את התקופה. 3 שנים אינה תקופה ארוכה כדי

לפרוץ לשוק.

צי אנגל;

על פי נסיוני בקרן, זה מספיק, מה גם שבשנים הראשונות ניצול כספי הקרן היה

קטן.

יש לנו כמה תכניות משלימות שאנו מפעילים באמצעות הקרן, כמו סקרי שוק שאנו

מממנים בהיקף של 50 אחוז. ישנם מרכזי סחר אליהם יכול הי יצואן לפנות, והוא ממומן

ב-50 אחוז, מבלי שיצטרך לפנות לקרן. אנו עורכים סקר שווקים בשיתוף עם מכון

הייצוא, על מנת למצוא שותפים איסטרטגיים. כלומר מציאת קונה היא תכנית משלימה

לקרן. נושא אחרון שאנו פעילים לגביו הוא התערבויות ענפיות או אזוריות. כל המפעלים

באזור שדרות ונתיבות מתארגנים יחד, ואז הם מקלבים טיפול עדיף על זה שמקבלים

מפעלים הפונים כיחידים.

מי מבצע את החונכות? מי עומד בקשר עם המפעל?

יצואן פונה לקרן, אם הוא מתאים לדרישות, הוא מקבל את ההדרכה הראשונית על ידי

יועץ שיווק מטעם הקרן. יצואן יכול לפנות ליועץ ולבקש הדרכה בהכנת התכנית

השיווקית. יש לנו מאגר של 300 יועצי שיווק שאושרו על ידי הקרן. אנו שולחים

למפעל שמות של 5 יועצי שיווק, והוא בוחר מביניהם. גם ליועצי השיווק הפועלים בשוק

יש אפשרות לפנות למפעל ולהציע לו עזרה. במקרה כזה מגיש המפעל את הבקשה להעסיק את

יועץ השיווק לאישור הקרן. במקרה כזה הקרן מחזירה למפעל 50 אחוז מעלות העסקתו של

היועץ השיווקי. בשנים 1991-1992 עסקו בכך למעלה מ-200 אנשים. בשנים 1993-1994

הלך משרד היועצים וירד. ב-1994 היו בקושי 110 יועצים אשר הגישו בקשות לקרן. אחת

ממטרות הקרן היא לעזור למפעל להגיע לאיסטרטגיה שיווקית.



י' לוי;

המחשבה שעמדה מאחורי הקמת הקרן לעידוד השיווק לחו "ל היתה השתתפות בסיכון

שלוקח על עצמו הייצואן. היה ברור שאחד החסמים בייצוא הישראלי הוא בתחום השיווק.

כאשר התחלנו בפעולה בשנת 1991. מה שעמד לרשותנו התאים לצרכים. באותו זמן ראו בכך

מכיוון שראו שהי יצואן הישראלי מתייחס בדרך ארץ לנכסים פיזיים -

ציוד, כח אדם וכוי, אך משקיע פחות בשיווק, המגמה היתה לדרבנו להשקיע במטה הקריטית

לצורך שיווק. לכן הוחלט להשתתף בשליש מהמענק, עד סכום של חצי מליון דולר. היתה

בכך מהפיכה, מכיוון ששעורי ההשתתפות עד אז היו נמוכים מאד.

היה ברור לנו כי ישנם יצואנים קטנים הנכנסים לייצוא פעמים רבות מבלי לדעת

כרוך בכך, ולאחר כשלון מגיעים למסקנה שהשוק אינו מתאים להם. הם עלולים להכשיל גם

יצואנים אחרים, מכיוון שנכנסו לייצוא מבלי להיות מוכנים לכך. היה ברור כי כדי

להגביר את המוכנות לייצוא, יש להשתמש בכוחות מקצועיים מבחוץ. הקונוטציה שהיונה

למושג יועץ שיווק היתה שלילית מאד באותה עת. אני חושב שהקרן הזו תרמה רבות להגדרת

תחום הייעוץ. ראינו בכך תחום חשוב ביותר ואמרנו לי יצואנים מתחילים כי עליהם

להיעזר לפחות ב-50 שעות ייעוץ, על מנת לדעת מה משמעות תמחיר הייצוא. לאחר מכן

אמרנו להם שניתן להם סיוע בעוד 200 שעות יעוץ. פתחנו מסלול ייעוץ מיוחד של ליווי

במשך 150 שעות, מכיוון שראינו שאין די במסלולים הקודמים. המנגנון הזה פועל במסגרת

מכון הייצוא ובמסגרתו נכללים כ-100 יועצים.

כאשר התחלנו בכך, נתקלנו בתופעה שולית אמנם, שהיינו חייבים לטפל בה: חלק

מהי ועצים ראו בכך מקור הכנסה טוב, והתחילו לייעץ בצורה דלילה. היה ברור לנו כי

זהו חלק מהמחיר שעלינו לשלם תמורת הרצת התכנית. המגמה היתה לסנן את היועצים הבלתי

מתאימים. ניסינו להגיע למצב בו נוכל לפרסם הרשימה של יועצים אשר נראים לנו

מתאימים, אך אז נאמר לנו כי יש בכך העדפה של יועצים מסוימים על פני אחרים. ביקשנו

לבדוק כיצד נמנע מייצואנים ליפול בפח, ו נקודת המוצא שלנו היתה שיש להגדיל את

מסגרת הייעוץ. אמרנו לי יצואנים כי הם יכולים לפנות למאגר של מכון הייצוא, שמי

שנמצא בו הוא בעל רקורד חיובי. עשינו דבר שאינו מקובל במקומות אחרים: כעבור שלוש

שנים, הוצאנו מכרז לחברה חיונית, כדי שתבדוק את תרומת הקרן.

א. הגברת הרושיבה; ב. הגדלת החלק השיווקי בתוך ההשקעה

הכוללת. בקטע הזה התברר כי יצואן אשר נעזר בקרן רק שנה אחת, הגדיל את ההוצאה

השיווקית שלו ב-35 אחוז, אך אם התמיד ונעזר בקרן במשך 3 שנים, חל גידול מצטבר של

79 אחוז בהוצאה השיווקית. ההשוואה נערכה בין השנים 1988 ל-1990 יבין השנים 1991

ל-1993. במרוצת השנים האלו, שעור הגידול היה 155 אחוז בייצוא של החברות הקטנות

ו-41 אחוז בחברות הבינוניות, לעומת שעור גידול של 25 אחוז אצל כאלה שלא השרנתפו

בקרן. המגבלות שנקבעו על ידי הקרן בהגדרת יצואן קטן, בינוני וגדול, הן היום

בעוכרי הקרן. מאות יצרנים בינוניים, שהם הצרכנים הגדולים של הקרן, נעלמים לנו

בגלל המגבלות הללו.

לפני כנגה שבועות זימנו ישיבה עם מומחים, כדי לשכנע את אנשי האוצר בחשיבות

המשך קיומה של הקרן וסילוק המגבלות האלה. המשונה הוא שדווקא בגלל המגבלות האלה,

אנו נשארים היום עם עודף תקציבי.

בהחלט ניכנה לשינוי הקריטריונים. מי שמכיר את תחום הייצוא, יודע ש-3 שנים

אינה תקופה ארוכה. לכן לגבי הי יצואנים הקטנים יש גידול של 79 אחוז, ואילו לגבי

הבינוניים יש גידול של 45 אחוז. אם אחוז. צריך להגדיל את הייצוא מ-1/2 מליון

למליון, זה יותר קל. כדי לגדול ל-6 מליון, יש צורך בתהליך ארוך וקשה יותר.

בסקאלה של 10 נקודות, הייתי נותן לפרוייקט הזה 7-8 נקודות. יש אפשרות לומר

שהכיוון נכון. אם לא תפעל הגליוטינה של 3 שנים, אני בטוח שלאחר 5 שנים תהיינה

תוצאות טובות בהרבה.



אי גלר;

חבל מאד שאין כאן נציגים של האוצר. הבעיה אינה נוגעת רק למשרד התמ"ס. החשיבות

הקריטית שיש לייצוא המשק הישראלי נדון פעמים רבות והוא ברור. בשעתו הופיע אהרון

פוגל בפני התאחדות התעשיינים, והוא צייו כי את התהליך של השתתפות המדינה במחקר

ופיתוח, יש ללות בהשתתפותה בשיווק. אם השקעת מליארדים במו"פ, אם לא תעזור בפיתוח

השיווק ובתפיסת שווקים בחו"ל, למעשה בזבזת חלק חשוב של המו"פ. הדבר הזה לא קרה

לצערנו, והבעיה מתהילה לתת אותותיה גם בתהום המו"פ. אנו נמצאים במיטת סדום,

אומרים לנו כי אם נגדיל את תקציב המו"פ, התקציב יקטן במסגרת החוק לעידוד השקעות

הון.

בעידן הנוכחי, של תחרות מפעלים ישראלים, הבעיה היא מעבר לקרן - גודל הקרן,

תפיסתה של הקרן, מה רוצים מן הקרן. לפני למעלה משנתיים אישרה הממשלה את התכנית

שהוגשה לה על ידי ועדה בראשותו של אלי הורביץ. הערכת יסוד של התכנית הזו היתה שאת

התמיכה בשיווק כבר יש, והדבר הבא שיש לעשות הוא לעזור למפעלים גדולים ובינוניים

להשתלט על צינורות שיווק ומערכות הפצה בחו"ל בכספם הם.

בחשבון רווח והפסד של חברות תעשייתיות מתקדמות בעולם, תקציב השיווק הוא בדרך

כלל פי 4 או 4 מאשר תקציב המו"פ. ארזה יכול לראות תקציבי מו"פ של בין 5 ל-8 אחוז,

ותקציבי שיווק של בין 20 ל-30 אחוז. בתעשיה הישראלית היו לפני 5 עד- 10 שנים

כ-300 עד 500 מפעלים קטנים, יש היום למעלה מ-6000 מפעלים כאלה. זה מראה על חוסן

אדיר, מכיוון שבין 70 ל-75 אחוז מן הגידול בייצוא בא ממפעלים קטנים ובינוניים.

עדיין 60 אחוז מסך כל הייצוא הוא מחברות גדולות, אך ההזנה היא מלמטה. זהו מהלך

בריא, אך צריך לדאוג שהוא ימשיך להתקיים.

הגישה שלנו היא שהקרן הנוכחית קטנה מאד והתפיסה שלה אינה נכונה. המצב הוא של

אם לא הצלהת להגדיל את הייצוא, מפסיקים לתמוך בך. זוהי גישה שאיננה עסקית.

הגישה צריכה להיות שאם החל בתקציב לעידוד השקעות הון והמשך בתקציב המו"פ, הבאנו

אותך עד הלום - לא נעניש אותך בגלל שלא הצלחת, ולא נמחק לחלוטין את ההשקעה שנעשתה

עד עכשיו. סביר שלאחר 3 שנים יסיק מפעל אשר רוצה להמשיך את הלקחים ואת יישומם,

כדי שסיכויי הצלחתו בעתיד יגדלו.

הבעיה היא התקציב הכולל. עם תקציב של 100 מליון שקל אי אפשר לשווק הרבה, מה

גם שהתשתית הולכת וגדלה. יש לנו הרבה מפעלים קטנים. הם כבר לא מפעלים אובדי עצות,

המנסים לשווק מוצרים בלתי מעניינים. רובם מייצרים מוצרים מתוחכמים, מעניינים

ואטרקטיביים. הייצוא הישראלי מתמקד היום יותר ויותר באירופה ובארה"ב, ומפעלים

קטנים שבעבר היתה להם אפשרות לייצא לשווקים מפגרים, אינם יכולים לעשות זאת היום.

כיוס גם שווקי הודו וסין הם מתוחכמים. בנוסף למרחק, קשה היום לשווק אליהם. אם

מפעל קטן רוצה להגיע אליהם, הוא צריך עזרה. אם הוא רוצה להגיע לארה"ב ולאירופה,

הוא צריך הרבה יותר עזרה. השווקים הבינלאומיים היום הרבה יותר

פתוהים. זה מגדיל את הסיכויים, אך מגדיל גם את הצורך בכלים כדי להתמודד אל מול

הסיכויים.

הקרן חייבת להיות בעלת איסטרטגיה ולא לנהל ויכוחים חשבונאיים. הוויכוח בין

אנשי התמ"ס לבין אנשי האוצר, הוא במטרה למנוע הקטנת התקציב ולא על מנת לקדם את

המטרה העיקרית. צריך לבטל חלק מהמגבלות, צריך לקבוע כלים חדשים אשר יעודדו יותר

את הייצוא. אין שום סיבה שמפעלים אזר קיבלו עזרה בעבר, לא יוסיפו לקבלה. ההקבלה

למדען הראשי היא בתחום התפיסה האיסטרטגית. כאשר המדען הראשי התחיל את דרכו במשרד

התמ"ס, היו מדענים ראשיים בכל משרדי הממשלה. התפיסה היתה שתפקידו של המדען הראשי

במשרד התמ"ס הוא לעודד את הייצוא ואת פיתוח העסקים. זו היוגה תפיסה חדשה שהלכה

והתגברה, והיום היא מעוגנת בחוק המו"פ. ייתכן שהגיע הזמן לתקן גם את חוק עידוד

הייצוא, כך שייכנס לתחום זה בצורה מסיבית. מדינה שיש לה משאב אחד שהיא יכולה

למכור, והוא ידע ויכולת תעשייתית, מדינה אשר מפתחת את הטכנולוגיה, את מוצריה ואת

תעשיתה - הייבת לפתח גם את הסממן הקריטי, הוא סממן השיווק.



יש לנו הרבה מאד הערות על התקנות ועל הדרך בה פועלת הקרן, אך אלו פרטים

משניים. הנושא העיקרי הוא גודל הקרן והתפיסה האיסטרטגית שעומדת מאחוריה. הקרן הזו

נועדה להשיג גידול בייצוא וקידומם של מפעלים מקטנים לבינוניים, מבינוניים לגדולים

וכן הלאה. הקרן צריכה לעשות את כל הדרוש לשם כך, ואין צורך לחשוב כל הזמן על

דרכים להקטנת תקציבה.

צ' גולדברג;

אני מנכ"ל אהת מחברות הייעוץ שהוזכרו כאן. מגיעה מחמאה גדולה לכל מי שהובילו

את המהלך הזה. מה שאומר אינו נוגע דווקא לכיסי האישי, אלא לעובדה שחל מהפך בכל

הנוגע למודעות הבסיסית לצורך בחשיבה שיווקית לפני היציאה לדרך. עד כמה שאפשר

להעיד, מבלי לבצע יקר שווקים בקרב כל החברות אשר נהנו מהקרן, אני מוכן להעיד

שהקרן השיגה את היעד החשוב הזה. מן הנקודה הזו ואילך, אני חושב שכדאי להניח שמה

שהקרן השיגה עד היום הוא קודם כל בתהליך החינוכי, שהוא שלב הכרחי כדי להבטיח את

הפריצה השיווקית של חברות ישראליות לחו"ל. מכאן ואילך, יש צורך בריענון הרושיבה

העומדת ביסוד פעולת הקרן.

אני רוצה לעמוד על שני תהליכים שאני מאמין כי התרחשו לאחרונה: בעולם כולו

מקובל לחשוב כי החברות הקטנות הן הבסיס לצמיחה, הן אלו שתהפוכנה לבינוניות,

ומבינוניות לגדולות, בכל ההזדמנויות בהן נתקלתי בחברות בסדר גודל בינוני ומטה

בשוק הישראלי, חברות אשר ביקשו סיוע לשם חדירה לשווקי העולם - נוכחתי שכאשר

מדובר ביצרן הבודד, בעל המפעל הקטן בעפולה, אשר ניסה להגיע לאריזת מוצר דומה לזו

המקובלת באירופה או בארה"ב, אנו מטמינים לו בור בגלל ההגדרות הנוכחיות של הקרן.

הממשלה מעניקה לו 50 שעות ראשונות של יעוץ שיווקי, לאחר מכן 200 שעות נוספות,

ועתה אני שומע על עוד 150 שעות. אנו נותנים לו את התחושה שעם מאמץ קטן יחסית, הוא

יהיה מסוגל לצאת לדרך. אנו נותנים לו את התחושה שלאחר תקופת ייעוץ זו, הוא יגיע

למצב בו יהיה מוכן לייצא. בפועל אנו מגלים שעוצמת הי יצרנים הגדולים אדירה, והיא

הולכת ומתעצמת. הרבה יצרנים קטנים צריכים לחבור יחד גם באירופה, רשתות בולעות זו

את זו, כדי להיות מסוגלות להתמודד בשוק הבינלאומי. במילים אחרות, השוק הבינלאומי

הוא שוק שלגדולים בו יש מה לומר יותר מאשר לכל אחד אחר.

במצב כזה ניצבות שתי ברירות בפני הי יצרנים הקטנים: לפרוש מן המשחק או לפעול

ברמה של ענפים. אני יודע שבדברים אלה אני מחזיר אותנו כמה שנים אחורה, אך עדיפה

מדיניות של מותג אהד שמאחוריו פועלות חברות רבות. ברור שקשה להכפיף את כולם תחת

שם אחד, כאשר כל אחד רוצה את הסמל שלו ואת הזהות שלו, אבל אני חושב שהדבר הוכיח

את עצמו בתחום ייצוא פרי ההדר. זו הדרך היחידה להתמודד עם ה-PRIVATELEVEL

וזוהי גם הדרך אשר תשרת בסופו של דבר את המשתמש הבודד. ישנה מגמה של שיווק מוצרים

תחת שמה של הרשת המשווקת, ולא תחת שמו של היצרן. זה מן הסתם מאפשר לרשתות להתמודד

בשוק תחרותי. התוצאה היא שקונצרנים ענקיים כמו "מיצובישי" מייצרים גם עופרת

לעפרונות, גם מכוניות וגם מערכות אויוניקה.

אני מעריך שהקרן לעידוד השיווק תוליך כמה מהלכים. לשם כך היא תצטרך להגדיל את

היקף הכספים שיעמדו לרשותה, ואת מערכות הביקורת אשר תבטחנה כי הכספים ישמשו אך

ורק למטרות אלה. הרבה מהמנגנונים הקרן יוצרת על מנת למנוע שימוש בלתי תקין

בכספים. אני מעריך שהקרן תבצע שלושה מהלכים עיקריים: 1. עידוד פיתוח מותגים

ישראלים ענפיים או יותר רחבים, כדי להקל על החדירה לשווקים בינלאומיים; 2. רכישת

מערכות שיווק והפצה. יש בהחלט מקום לסייע לקבוצת חברות בתחום האופנה ובתחום

התכשיטים. מדובר ביכולת לרכוש אחזקות ושותפויות. זהו תחום שיש לסייע לו.

הייתי מנסה למצוא דרך שתמנע מצב שבו חברה קטנה תיגרר לגישה לא

רצינית. נפגשתי במשך 3 השנים האחרונות עם לפחות 15 חברות אשר ביקשו ממני יעוץ

ותכנית שיווקית, כדי שתוכלנה לקבל את עזרת הקרן לעידוד השיווק לחו"ל. הן טענו

שתוכלנה לספק לי את כל המידע השיווקי שאזדקק לו. היות ואנו עובדים עם חברות

שעובדות בהיקף גדול גם בשוק המקומי וגם בחו"ל, הערכתי של-15 בחברות הללו אין את

המידע הדרוש, ולמעשה סירבתי לעשות עבורן את העבודה. עקבתי אחר חלק מהחברות, גם

מתוך סקרנות וגם מתוך רצון לא להפסיד לקוחות כאלה בעתיד. מה שהעליתי הוכיח שכמעט

כולן ביצעו את העבודה במסגרת הסכום שהציעו לי. הסכום כמובן מבטא את היקף השעות



שהייתי אמור להשקיע. אני יכול לומר לכם במלוא האחריות, כי עם היקף שעות זה לא

הייתי יכול להכין תכנית שיווקית מתאימה. זה מוכיח שהממשלה נתנה לחברות אלה את קצה

החוט, וגם את היכולת להאמין כי עם היקף מצומצם מאד של השקעה, הן תהיינה מסוגלות

לצאת לדרך. יש כאן מלכודת, עליה ועדת הכלכלה צריכה לתת את דעתה.

אני מברך על המאמץ החינוכי עליו דיווחו מנהלי הקרן. אני מבין שהמאמץ הזה

מיועד בעיקרו למפעלים מתחילים. אני רוצה להביע את עמדת הי יצואן הבינוני אשר רוצה

להגדיל את הייצוא שלו מ-2 מליון ל-3 מליון דולר, מ-4 מליון ל-6 מליון דולר או מ-6

מליון ל-10 מליון דולר. למפעל כזה לא מתאימה המתכונת של הוראות המנכ"ל שהן הוראות

קשוחות, אשר גורמות לכך שמי שרוצה להשקיע בשיווק בצורה יעילה וכלכלית, לא יוכל

להשקיע בהתאם להוראות האלה. למפעל כזה לא מתאימה גם המסגרת התקציבית של הקרן. אני

יש להגדיל את התקציב, כך שישקף את החשיבות שמעניקים

לעידוד הייצוא.

נראה לי שהקרן שכחה שמטרתה היתה עידוד הייצוא ולא קידום השיווק בלבד. לפי

דעתי, לייצואן הבינוני צריך לתפור תכנית על פי מידתו וצרכיו, ולאלפי הוראות

קשוחות כפי שהן קיימות היום.

אני רוצה להצטרף לדברים שנאמרו קודם, כי יש חשיבות רבה למה שנדון בוועדת

הורוביץ. יש לעודד מימון רכישות אחזקה, ומימון השקעות בחו"ל לצורך שליטה בדרכי

שיווק. קיימת היום תופעה, שטכנולוגיה ישראלית נדרשת בארצות רבות, בעיקר בארצות

מתפתחות. הייצוא של הטכנולוגיה הזו יכול להסתכם בסכומים זעומים, אלא אם יהיה

מלווה בייצוא של ציוד וקווי ייצור, כלומר ייצוא פרוייקטים ולא רק ייצוא ידע.

לצורך זה הכרחי לפתח כלים פיננסיים אשר י יאפשרו להגדיל בצורה ניכרת את הייצוא.

ע' גרטלר;

אני בעליו של מפעל קטן, המייצא כיסויים למושבי רכב בסכום של Lמליון דולר

לשנה. כאשר מגיע אלי חוזר המנכ"ל של הקרן לעידוד השיווק, אני מסתכל עליו במשקפיים

אני בודק בשורה התחתונה כמה אני יכול לקבל מהקרן. כאשר הייצוא לא

רנטבילי, מאחר ושער הדולר קפוא ומאחר ותשומות הי יצור עולות - עדיף אולי לשווק

לכפר יסיף מאשר לשוודיה. כאשר מגיע אלי חוזר המנכ"ל, אני אומר לעצמי כי אולי אני

יכול לרוסוך בהוצאות השיווק שלי, ולהשתתף על חשבון המדינה בתערוכה בינלאומית. זו

הסיבה שאני ואחרים פונים אל הקרן. הקרן עוזרת לנו היום להגיע לתערוכות, באמצעות

מענק של שליש מההוצאות. אנו עומדים בתחרות קשה עם מדינות כאיטליה, מדינות מזרח

אירופה והמזרח הרחוק שהן לא פחות טובות מאיתנו. כאשר אני מופיע בתערוכת אביזרים

לרכב בגרמניה, מתמודדים איתי יצואנים מטאיוואן שממשלתם הטיסה את הביתן שלהם על

חשבונה וסיבסדה את השתתפותם בתערוכה. 30 אחוזי המענק שנותנים לנו אינם מספיקים.

הקרן אינה מלמדת אותנו איך מייצאים. לשם כך נערכים סמינרים. הקרן נותנת לנו

בסך הכל את האמצעים על מנת לקדם את הייצוא. יועצי השיווק הם שליחים של הקרן עצמה.

הם באים לשווק את הקרן, כי ישנם כאלה שאינם יודעים כלל מהי קרן לקידום השיווק.

הקרן אינה מלמדת כיצד לייצא. את זאת כל אחד לומד מנסיונו או בסדנאות. הקרן צריכה

אולי ללמד את הי יצואנים הקטנים כיצד לייצא.

אני עובד עם הקרן מאז 1991- פעולותיה ברוכות, למרות שתקציבה דל גם היום. שמה

של הקרן מהווה את ההגדרה האמיתית: הקרן לעידוד השיווק בחו"ל. אני שייך לגוף של

100 היועצים הנמצאים במאגר היועצים של הקרן. בעיית היועצים היא ששומטים לנו את

השטיח מתחת לרגליים. מאחר ואנו מהווים חוד החנית של התעשיה, אם אנו אמורים לעודד

את התעשייה לייצא, אנו נתקלים במצבים בהם המפעלים אינם יודעים כלל מהר ייצוא ומהו

שיווק. אם נלמד אותם כיצד לקבל כסף מהקרן, לא עשינו את עבודתנו. אנו נצמדים אל

המפעל ומנסים לסייע לו לפרוץ לשווקים חדשים. אנו מסבירים לו מהו מכון הייצוא

וכיצד להיעזר בספרייתו שבקובה השביעית. תעשיינים ויועצים רבים נזקקים היום למידע



הנמצא בספריה -זו. אני חושב שליועצים יש תרומה נכבדה בשינוי המצב. אם הייעוד שלנו

הוא חינוך, בנוסף לעידוד הייצוא, היועצים עושים מעל ומעבר. אני מכיר יועצים אשר

נצמדים למפעלים ומלווים אותם הרבה מעבר לשעות הייעוץ.

כאשר בא יועץ למפעל ומסביר לו כיצד הוא יכול לקבל את הסיוע הממשלתי, בעל

כמה זה יעלה לי. אם הוא שומע שזה יעלה 10 אלפים דולר, הוא מראה לך את

הדלת. כאשר אתה אומר לו 2500 דולר, גם אז אינו מתלהב. אך אם אתה אומר לו שעל

ה-10 אלפים או על ה-2500 יקבל סבסוד של 50 אחוז מהממשלה, ארנה חש בשינוי בגישתו.

זה לא סבסוד. במידה והוא נכשל, הוא לא מחזיר. במידה והוא מצליח - הוא מחזיר.

היועצים הם אלה שעומדים בפרץ. ב-1 במאי 1995 קיבלו כל היועצים השיווקיים

במאגר חוזר בשם הקרן לעידוד לשיווק הייצוא, ובו הודעה שמספר החברות שיועץ יוכל

לייצג במהלך שנה מוגבל ל-20. ההחלטה הזו מכניסה מקל לגלגלי עידוד הייצוא. אם תבוא

החברה ה-21 ותבקש להיעזר ביועץ, האם היא תקבל תשובה שלילית מהקרן? אם החברה רוצה

להיעזר בחברת ייעוץ מסויימת, האם לא תוכל לעשות זאת, מכיוון שהוא כבר מייעץ ל-20

חברות? מה עם אותן חברות שנעזרו בשנה קודמת באותה חברת ייעוץ? חברה מתקשרת עם

יועץ לטווח של 3 שנים לפחות. בשנה השניה ובשנה השלישית היא מנועה מלהשוזמש

בשירותיו של אותו יועץ, מכיוון שחבר למפעלים חדשים?

אני חושב שלא חשבו על כך עד הסוף. אני רוצה להציע להנהלת הקרן ולוועדת הכלכלה

של הכנסת, לשקול את ההגבלה הזו.

אני מייצג חברה לייעוץ בשיווק בינלאומי, העוסקת גם בייצוא מוצרים ישראלים. יש

לנו נסיון של 20 שנה בייצוא מוצרים ישראלים לחו"ל. משנת 1991 אנו עוסקים בייעוץ

לחברות ישראליות. הקרן סייעה לשנות את החשיבה של היצרנים הישראלים. אני זוכר את

אף אחד לא יודע לשווק טוב מאיתנו. מאז החלה הקרן לעודד

את השימוש ביועצים שיווקיים, התמונה הזו השתנה כמעט לחלוטין. באות אלינו חברות

קטנות וגדולות, כדי לשמוע כיצד ניתן לשפר את השיווק שלהן. לזכותה של הקרן ניתן

לומר שגישתה היתה נכונה.

60 עד 70 אחוז מהחברות המשתתפות בקרן הן חברות קטנות, להן מקדישה יוקרן 50

שעות יעוץ שאינן מספיקות להכנת תכנית שיווקית. דווקא במפעל קטן ומתחיל, הרושיבה

צריכה להיות מעמיקה יותר. מתוך 50 השעות המוקדשות למפעל כזה, יש צורך ב-15 שעות

רק לכתיבה יחד עם המפעל. כאשר מדובר ב-50 שעות ל-20 חברות, לא מגיעים ל-4000

שעות. כמות המפעלים הגדולים הנעזרים ביועצים מועטה ביותר. לא מדובר ב-4000 שעות

ליועץ אלא בקושי ב-1000 שעות. הוטלה גזירה על היועצים מבלי שהושקעה מחשבה עד

הסוף. החברות מגיעות אלינו לאחר ששמעו עלינו מפה לאוזן. אני חושב שתרומת היועצים

לחברות היא עצומה, מה גם שאחוז גדול מהם רוצה להמשיך להסתייע בחברה שנתנה לו את

הייעוץ הראשוני.

אני יועצת שיווקית, ואני מסכימה עם כל מה שנאמר כאן. מה שמטריד אותי הוא מה

שקשור בי יצואנים המתחילים, אלה שעדיין לא עמדו בשום קריטריון של ייצוא. הקרן

הולכת בכיוון הנכון, מבחינת החשיבה שצריך לעודד את האנשים לחשוב ולתת להם שעות

ייעוץ. אם יצואנים מתחילים הולכים בדרך הנכונה, יש להם הוצאות שיווק גבוהות מאד.

הם מקבלים סיוע צנוע מן הקרן, או שנחשבים כמי שאינם מתאימים לקרן, וכל מה שמאשרים

להם הוא ייעוץ שיווקי. יש כאן בעיה מובנית שיש להתמודד איתה. אשר לי יצואנים

הקטנים שאינם מתחילים, אשר מייצאים בסכום של 100 אלף דולר עד 2 מליון, גם הם

יכולים להגיע עד למענק של 50 אלף דולר לשנה. ברור שאין סכום זה עונה על הוצאותיהם



הגדולות. לעומת זאת, אצל הייצואנים הבינוניים בוחנים את התכניות על פי העליה

בהוצאות לעומת השלב הקודם. במצב כזה, יכול להיות מפעל יעיל אשר שינה את

האיסטרטגיה שלו אך לא העלה את שעור הוצאותיו. זה עדיין לא אומר שלא מגיע לו

להיכלל בקריטריונים של הקרן.

כמנכ"ל חברת ייעוץ, אני בוהן תכניות של יצואנים בסדר גודל בינוני. כאשר נוסדה

הקרן, היא יצרה פרדוקס. מאהר וצריך לקבוע כללים מסוימים, והבעיה היא שצריך

להכניס לתוכם ערב רב של יצואנים שיש להם דרישות שונות. קורה שי יצואן בינוני מוצא

שאין הכללים של הקרן מתאימים לו. ברור שהקרן אינה יכולה להתנהל ללא קריטריונים,

אך יש מקום לינת חופש רב יותר לאוכלוסיות שיש להן צרכים מי והדים, ולשם כך יש

להתחשב יותר בהוות דעתם של היועצים לשיווק.

אני קשור לקרן משנת 1991, ואני מכיר את מכון הייצוא עוד קודם לכן. הקרן יצרה

הושבים על שיווק ומדברים על שיווק, אך כל זה אינו מספיק. יצואן קטן

זקוק ל-50 שעות ייעוץ שיווקי להכנת תכנית, וייצואן בינוני זקוק ל-200 שעות. זהו

פער גדול מאד. הפילוסופיה של המפעל היתה שאם היועץ עוזר לו לקבל כסף מהמדינה,

הוא יעזור לו גם בדברים נוספים. מכיוון שהתקציב לא גדל למעשה מאז 1991. מה שאנו

יכולים לתת הוא מועט מאד.

בשנה האהרונה חל שינוי בגישה השיווקית. אחד הדברים שהי יצואנים הישראלים לא

אהבו לעשות בעבר הוא סקרי שוק. הממשלה הציעה את השרנתפוינה ב-50 אחוז מההוצאות של

עריכת סקרי שוק, אך בשנה האחרונה שוב שינו את הקריטריון וקבעו כי זו תהיה הוצאה

כמו הוצאה אחרת. מנסיוננו אנו יודעים שסקרי שוק הכרחיים לי יצואנים המתחילים את

דרכם, ותוצאותיהם חיוביות.

אם חברת הייעוץ יכולה לקבוע 20 תכניות שיווק בשנה ואף יותר, לא נראה לי שיש

מקום להגביל אווזה.

אני מנהל חברת הייעוץ אומני-פרו בנהריה ומרצה באוניברסיטת תל-אביב. אני רוצה

להתייחס לככגה היבטים של פעולת הקרן. אני מכיר את עבודת הקרן מאז 1991. ופעיל

במסגרת אותם 100 יועצים של הקרן. אני חושב שלא נוכל לכפות על שתי חברות המנוהלות

על ידי שני מומחים להתאחד, ואיני בטוח שחברת "מיצובישי" היתה שמחה להתאחד עם חברת

"טויוטה". אני לא משוכנע שניתן להשליך מיימיצובישי" על החברות בארץ. תורת המספרים

הגדולים שונה מתורת המספרים הקטנים בהם אנו עוסקים היום.

גם אם מבחינה סטטיסטית, מספר מקומות העבודה שיצרו המפעלים הבינוניים הוא

גדול, הי יצואן הישראלי הקטן - בעיקר בתחום ההי-טק - מתחיל לפעול במסגרת "נישות"

בהן הצמיחה מהירה מאד. אם נתייחס לאותם יצרנים קטנים כלא אטרקטיביים, אני חושב

שניטעה. לי יצואן הישראלי הקטן יש פוטנציאל בתחומים רבים. הוא יכול להביא ליצירת

הרבה יותר מקומות עבודה יחסית לי יצואן קטן בארצות הברית.

הקרן עושה פעולה מבורכת מאד, שאני רואה בשטח בעיקר באזור הצפון, המרוחק ממרחק

הייעוץ הארצי הנמצא בין הרצליה לרחובות. הקרן הביאה ברכה לאותם יצואנים הנעזרים

ביועצים שיווקיים גם בנושאי הדרכה. אני יושב בדרך כלל עם יועץ השיווק או עם

המנכ"ל, ואנו מנסים לפתח תכנית שיווקית לחברה. אני רואה שהרמה עלתה בכל הקשור

להצגת המוצרים, עיצוב האריזות והקטלוגים. פעם היו משתתפים באותה תערוכה כל שנה,

בכח האינרציה. היום מתעניינים היכן נערכות תערוכות נוספות. אנו מביאים להם מידע

ממכון הייצוא וממקורות מידע ממוחשבים. נכון שיש להשקיע הרבה יותר מ-50 שעות יעוץ

בחברות קטנות. 70-80 שעות הן הממוצע שיש להשקיע, כדי שאותה תכנית שיווקית לא תהיה

רק פיסת נייר, אלא שהקרן תקבל את התמורה שהיא רוצה לראות, וכדי שהייצואן ידע שהוא

צריך לבצע את ההמלצות. אם נגדיל את תמיכת הקרן ל-100 אלף דולר, האם יהיו לו עוד



100 אלף דולר משלו כדי להשקיע בייצוא? הייצואנים הקטנים אינם משופעים בכסף. אם

ניתן להם שליש או אפילו חצי מהסכום, עדיין תהיה לו בעיה. אני לא חסיד של נתינה,

אני חושב ששליש הוא סכום מכובד. אני חושב שאם ניתן להם את הכל, הם לא יתיירוסו

לעזרה באותו כבוד שהם מתייחסים לכסף כאשר 2/3 ממנו יוצא מהכיס שלהם.

אני חושב שאנו צריכים לעודד את השימוש ביועצים, כאלה שיש להם את ההכשרה לתת

יעוץ מקצועי. אני חושב שהגיע הזמן שהיועצים יקימו ועדת אתיקה מקצועית אשר תסנן את

היועצים אשר מוציאים את דיבתנו רעה. היועצים ומשרד התמ"ס צריכים לעזור אלה לאלה,

כדי ליצור מנגנון שיבטיח כי רק יועצים שיש להם הכישורים הנדרשים, יוכלו להשתתף

בייעוץ הכוונה היא להגדיל את הייצוא, ואת זאת אפשר לעשות אך ורק בדרך מקצוענית.

ג י שגיא;

אין לי מידע על הפעילות הכוללת של הקרן. על פי מה ששמעתי מרוב הדוברים, מדובר

לכאורה בקרן לעידוד הייעוץ ולא בקרן לעידוד הייצוא. אני מקווה שיש כלים נוספים

באמצעותם פועלת הקרן, אך זה לא מה שנשמע כאן. אני רוצח להתייחס להערה אחת שהושמעה

אני לא מבין את ההגבלה שהטלתם על מספר החברות שיכול יועץ בודד

לייעץ להן. אני חושב שמה שיכול לשפר את הביצועים זו תחרות, והגבלה כזו אינה

מעודדת תחרות. הייתי שמח אילו חברות היו פונות ליועץ האפקטיבי ביותר, גם אם יש לו

יותר מ-20 חברות. זו התפיסה שלי גם בנושאים אחרים, ואני מציע לשקול את ההגבלה הזו

מזווית הראייה הזו.

אני רואה שיש כאן הקבלה בין ההשקעות במו"פ וההשקעות בשיווק. רואים את ההשקעות

בתשתית כהשקעות שהמדינה חייבת להיות מעורבת בהן. אני מקבל את הראייה הזו. אני

רואה את הסיוע לשיווק כסיוע 'לתשתית שהמדינה חייבת לספק למערכות הייצוא. אין ספק

שיש מיתאם בין ההשקעה במו"פ לבין ההשקעה בשיווק. חייבים להביא בחשבון את הנסיבות

המיוחדות שאנו מדברים עליהן במדינת ישראל, בפרט בעתוי זה. מדינת ישראל היא ארץ

קטנה, השוק המקומי הוא שוק קטן, ואין סיכוי למפעלים להתפתח אם לא יפרצו לשוק

הייצוא. לכן יש צורך בעידוד המערכת הזו. הייתי אומר שלמדינת ישראל יש במובן הזה

פן מאד יהודי. יש צורך בעידוד הייצוא, מכיוון שבארצות חוץ עד כמה שאני מבין אין

דעות קדומות נגד מוצרים ישראלים, שלא כמו מה שקורה בארץ. כאן יש דעות קדומות נגד

המוצר הישראלי, והצרכן הממוצע נוטה להעדיף מוצר מתוצרת חוץ. הצרכן הישראלי חייב

להישען על השוק בו הוא זוכה להערכה. זה קורה בסידרה של מוצרים בהם המוצר הישראלי

נהנה מאיזו שהיא העדפה ויוקרה, ההפך ממה שקורה כאן.

אנו נמצאים היום בנסיבות מיוחדות מאד מבחינת האפשרויות אשר נפתחו בפני הייצוא

הישראלי, בגלל התהליך המדיני ובגלל מה שקרה במזרח אירופה. נפתחים שווקים כמעט

בלתי מוגבלים בפני הייצוא הישראלי, שווקים שהיו סגורים עד לאחרונה. אילו היתה

מדינת ישראל מעצמה בסדר גודל של אמריקה או יותר מזה, ייתכן שהיו מנצלים את כל

האפשרויות שנפתחו בפנינו, אן בינתיים אנו מעצמה קטנה מאד, ואנו מתקשים לעשות את

הדבר הזה. יחד עם זאת, ההזדמנויות שנפתחו בפני השוק הישראלי, לא תישארנה פתוחות

לאורך זמן. יכולת המשק להכות ברזל כל עוד הוא חם, תקבע את המדרגה אליה נגיע לאהר

ניצול ההזדמנות הזו.

אני חושב שבעתוי זה, המדינה צריכה להבין שתחום השיווק הוא קריטי, אם אנו

רוצים לנצל באורח נכון את ההזדמנויות שנפתחו בפנינו. אני לא חושב שהכתובת היא

משרד התמ"ס. אני משער שיש לובי מקיר אל קיר בעד התמיכה בשיווק, בעד הגדלת הקרן

וכיוצא באלה. אני רוצה לפנות אל יושב ראש הוועדה ולומר כי אנו חייבים לעשות מאמץ

ולהבהיר כי נושא השיווק הוא קריטי בעתוי הנוכחי. אם יש תשתית בה צריך להשקיע, היא

בתחום הזה. לכן יש לעשות מאמ\ לא שגרתי. נצטרך לחפש דרכים על מנת לתגדיל את היקף

הקרן.



היו"ר ג' פת;

אני חושב שאיו הגיון אלא בראיית הענין כפי שהציגו חבר הכנסת שגיא. ישבנו במשך

יומיים בקיסריה. לאחר שסיימו לבכות על הריבית ועל שער החליפי ו, התחילו לדבר על

התכל'ס - מה אפשר לעשות. דובר על כך שהצמיחה חייבת לבוא בעיקר מגידול הייצוא.

אפשר להראות תל"ג גבוה יותר, אפשר להראות תמ"ג גבוה יותר, כתוצאה מתשלומי ההעברה.

הממשלה מוציאה יותר כסף ומגדילה את הגרעונות שלה. איפה הגידול הבריא? הוא תוצאה

של הייצוא ושל ההכנסה. מי שמכיר את המאטריה, צריך להביו שאנו עומדים על סף תהום

בתחום המאזו המסחרי. מי שאינו מביו את המאטריה, חושב שאם יש רזרוות של 9 או 9.5

מליארד דולר, זה הרבה. 4 מליארד דולר יכולים לעזוב את הארץ תוך שבועיים. הכסף

הגדול מגיע לכאו בגלל הפרשי הריבית. זהו כסף אשר ניתו בהשאלה, לתקופת זמו מוגבלת.

אם הנגיד יוריד את הריבית, הכסף הזה יברח.

גי שגיא;

זהו כסף שעולה לנו הרבה מאד, ורצוי שיברח עד כמה שאפשר יותר טהר,

היו"ר ג' פת;

זה אינו כסף שהגיע לכאו בגין עמל כפיים. ה-5 מליארד הנוספים של הרזרוות שלנו,

הם 3 מליארד מכספי הערבויות, 1.2 מליארד של הסיוע הכלכלי, ואני לא נוגע בסיוע

הצבאי, כי את הכסף אז אנו לא רואים. אנו מגיעים למסקנה, שהרזרוות שלנו מעמל כפינו

מסתכמות במליארד דולר. מסוכו מאד שיש לך פער במאזן התשלומים, והייצוא אינו מדביק

את הייבוא. אני מניח שלא תתחולל מהפכה בענין זה, משום שאנו חתומים על הסכם אזור

הסחר החופשי עם ארה"ב, על הסכמים עם הקהיליה האירופית ועל הסכם ג"ת, ולא נוכל

לסגור את המדינה בפני יבוא. לכו העתיד הוא בייצוא. ללא הסכם אזור הסחר החופשי עם

ארה"ב, היינו ממשיכים לצעוד עם מליארד עד מליארד וחצי דולר של ייצוא, מזה 600-700

מליון דולר מייצוא יהלומים (שערכם המוסף מוכר לכולנו). לכו הסכנות גדולות מאד, אם

הייצוא לא יתן את התשובות לעתיד. מי שמדבר היום על אפשרות להחזיר את הגלגל אחורה,

על ידי פיקוח על הייבוא או הערמת קשיים על הייבוא, אינו אלא טועה. הערמת קשיים על

הייבוא יכולה להתבטא רק בשער החליפיו. אם נשנה את שער החליפיו, יהיה טוב

לי יצואנים, אבל האינפלציה תעלה.

מה שברור הוא שככל שהייצוא יגדל, חוסנה הכלכלי של מדינת ישראל גם הוא יגדל.

אני לא מביו את רעיון ההגבלה על מספר המפעלים היכולים להיעזר באותו יועץ שיווק.

כאשר אנו בוחנים את התכנית לאורך 3 השנים האחרונות, אנו יכולים לומר כי הלוואי

וזה היה המצב גם בתחומים אחרים בישראל. אם זה טוב, למה לשנות?

אנו רוצים שחברות הייעוץ תהיינה מבוססות, חברות עם ידע רב, חברות עם מאגר של

ידע ונסיון. אני מוכו לקבל את גישתו של גדעון שגיא, שאין להגביל כלל את מספר

המפעלים שיקבלו יעוץ מאותו יעוץ. הייתי אומר כי כל יועץ באותה חברה, יוכל לייעץ

ל-20 חברות.

י י פרלמוטר;

אני אחד היועצים הנמצא במאגר היועצים של מכון הייצוא. אני קשור למערכת

מ-1991. ועוסק במפעלים קטנים ומתחילים. אני סבור שאתם זקוקים ליועץ שיווק אשר

ישווק את המערכת. ךהחוזר שהגיע לגבי ההגבלות, דיבר במפורש על משרדים גדולים יותר,

אשר יקבלו יותר מאשר 20 תיקים.

היו"ר ג' פת;

דעתו של חבר הכנסת שגיא מקובלת עלי. אני מוכו ללכת לפשרה האומרת שכל יועץ

באותה חברה, יוכל לקחת על עצמו יעוץ ל-20 מפעלים. אין דין חברה שיש בה יועץ אחד,

כדין חברה שיש בה או 15 יועצים. כל יועץ יכול לעזור לשני וללמדו. לא כל יועץ

הוא מומחה לכל נושא. מה שצריך לעשות הוא לקבוע שכל יועץ בתוך החברה יוכל לייעץ

ל-20 מפעלים.

למה לחפש פשרות? בוא ניתן למשרדים הטובים ביותר לצוף כלפי מעלה.

היו"ר ג' פת;

אני מעדיף שלא תהיה כל הגבלה, אך אני מציע שהוראת המנכ"ל בעניו זה תקבע שאנו

מגבילים את המספר ל-20 חברות לכל יועץ בחברה.

א' אוסמי;

אני מנהל היחידה הכלכלית של יצואן גדול. מה שאינה אומר יביא לגידול ניכר במספר

העובדים בכל חברת יעוץ. איני יודע מי מהם יהיו יועצים, ומי יהיו בני משפחותיהם.

כאשר אני רוצה להתקשר עם יועץ, לא מעניין אותי לכמה חברות יעץ. אם לא יהיה טוב

עבורי, הוא לא יעבור בשנה הבאה.

היו"ר ג' פת;

אם משרד האוצר יתעקש, לא תהיה כל בעיה להציע הצעת חוק בענין זה. אני רוצה

לשמוע מהיועץ המשפטי למשרד התמ"ס, האם תעמדו על כך שהוראתכם בעינה עומדת? אם כן,

אצטרף להצעתו של חבר הכנסת גדעון שגיא, ךואציע שלא תהיה כל מגבלה על מספר החברות

לכל יועץ. אני מוכן לבחון את הנושא בעוד שנתיים, אך בשום פנים ואופן איני מסכים

להגבלה של 20 חברות, שכן על ידי כך נפרק את החברות שכבר התמחו בכך בחמש השנים

האחרונות.

מ' כהן;

לענין הקריטריונים, אני רוצה להבהירם, כדי שיהיה ברור על מה מדובר.

הקריטריונים שנבחרו הם, שכל יועץ אשר רוצה לקבל השתתפות של המדינה במימון העסקתו

על ידי חברה כלשהי, צריך לענות על קריטריונים מסוימים, שהם תנאי כניסה למאגר

היועצים.

היו"ר ג' פת;

את זאת אנו משאירים ולא משנים.

מ' כהן;

הדבר נעשה כדי שהיועץ יהיה גורם מקצועי ולא כל דכפין. נקבעה הגבלה של מספר

החברות שכל יועץ יוכל לייעץ להן, אך אין הגבלה על מספר היועצים שחברת הייעוץ

תעסיק. לקרן לעידוד השיווק הוגשו 300 בקשות של יועצים. למרות הצלחרנה הגדולה של

הקרן, הנתונים מצביעים על כך שחלק גדול מהמפעלים כלל אינם מנצלים את עזרתה. מספר

המפעלים שהיו יכולים להסתייע בקרן, הרבה יותר גדול. יש כאן כשל שיווקי של הקרן

לעידוד השיווק. מתוך 300 בקשות שאושרו על ידי הקרן ב-1994. 124 בקשות (למעלה

מ-40 אחוז} הוגשו וטופלו על ידי 6 מתוך 300 היועצים שבמאגר. כלומר חצי אחוז מכלל

היועצים טיפלו ב-40 אחוז מהבקשות. למעלה מ-20 אחוז מאותן בקשות, טופלו על ידי שני

יועצים בלבד.

אני מציע שהיועצים המשפטיים יגישו לנו בכתב את הערותיהם המשפטיות. קביעת

המדיניות צריכה להיות בידיים אהרות.

אני רוצה להציע את הנוסח הבא: הנהלת הקרן לעידוד השיווק להו"ל מודיעה כי מספר

התכניות השיווקיות שיועץ השיווק לחברה יוכל להגיש במשך שנה, יוגבל ל-20 לכל אחד

מיועצי החברה המאושרים.

2. לפיכך הקרן לא תממן יותר מ-20 תכניות אשר תוגשנה על ידי יועצי חברת

שיווק, כפל מספר היועצים במהלך שנה קלנדרית.

צריך להבין שהתפקיד האמיתי של היועץ הוא בחו"ל. לכן אני חושב שצריך להיזהר

בהגדרת היועץ.

נקיים דיון נוסף לגבי הקריטריונים של הקרן ביחס למפעל, ונביא לדיון זה גם את

שר האוצר. ייתכן מאד שנקיים דיון על הדרישות לגבי מי שיוכל להיות יועץ. אני מניח

שחברות הייעוץ הרציניות תהיינה מעונינות באנשים הטובים ביותר, שאם לא כן - לא

יוכלו לצוף על פני המים.

אני מקבל את הניסוח הזה.

הוראות המנכ"ל תתוקנה בהתאם.

הנושא המרכזי הוא היקף הקרן.

נזמן את שר האוצר לדיון על היקף הקרן ועל הקריטריונים. אני מציע שתעבירו

אלינו חומר רקע בענין הקריטריונים לגבי היועצים.

(הישיבה ננעלה בשעה 13:00)