הצעת חוק להגברת התחרות ולצמצום הריכוזיות וניגודי העניינים בשוק ההון בישראל

2
ועדת הכספים
28.6.2005
הכנסת השש-עשרה נוסח לא מתוקן
מושב שלישי

פרוטוקול
מישיבת ועדת הכספים
שהתקיימה ביום שלישי, כ"א בסיוון התשס"ה - 28 ביוני 2005 - בשעה 10:35

1. הצעת חוק להגברת התחרות ולצמצום הריכוזיות וניגודי העניינים בשוק ההון בישראל (תיקוני חקיקה), התשס"ה-2005 (מ/175)

חברי הוועדה: יעקב ליצמן - היו"ר
דניאל בנלולו – מ"מ היו"ר
חיים אורון
רוני בריזון
נסים דהן
אבשלום וילן
יחיאל חזן
יצחק כהן
איוב קרא
מיכאל רצון
אברהם בייגה שוחט

ד"ר יוסי בכר
אלי מונטג, יועץ למנכ"ל, משרד האוצר
אייל בן-שלוש, הממונה על שוק ההון, הביטוח והחיסכון, משרד האוצר
ידין ענתבי, משרד האוצר
עו"ד יואל ברוס, משרד האוצר
יעקב רוזן, בנק הפועלים
דב קוטלר, בנק איגוד
אסנת רונן, נציגת בנק לאומי
נעמי זנדהאוז, בנק לאומי
גליה מאור, מנכ"לית בנק לאומי
עו"ד ג'ון גבע, לשכת סוכני הביטוח
עו"ד דניאלה גורני, רשות לניירות ערך.
עו"ד דרור שטרום, הממונה על ההגבלים, רשות ההגבלים
דליה טל, בנק לאומי לישראל
אייל דותן, בנק לאומי לישראל
אבי דויטש, איגוד לשכות המסחר
אהוד שילוני, איגוד לשכות המסחר
צבי סטפק, איגוד לשכות המסחר
שמואל פרנקל, נציג, איגוד לשכות המסחר
עו"ד רם כספי
משה טרי, יו"ר רשות לניירות ערך
לייזה חיימוביץ, ע' למנהל רשות לניירות ערך
לינדה בן-שושן, בנק דיסקונט
עו"ד ג'ון גבע, לשכת סוכני הביטוח
לואי רוט, יו"ר ועד בל"ל
שלמה יפרח
אריק פרישמן

סמדר אלחנני

טמיר כהן

הדס דויטש

1. הצעת חוק להגברת התחרות ולצמצום הריכוזיות וניגודי העניינים בשוק ההון בישראל (תיקוני חקיקה), התשס"ה-2005 (מ/175)

בוקר טוב, אני מתכבד לפתוח את הישיבה.

קורא סעיפים (18), (19), (20), (21), (22), (23), 8, 9.

לגבי הניסוח, נעשה זאת בהמשך. אנו חוזרים לנושא ההפצה.

אני חושב שהיה צריך להסביר לנו מה כתוב פה.

בנוסף, בסעיף (19) - זה סעיף שעוסק בשיווק. דיברנו על זה אתמול. אני מבין שהפתרון שלי הוא פשטני, אך התמונה פה יוצרת ערבוב. למה המשווק צריך לרשום? יש פה כאילו מוצר אחר. אני מבין שרוצים בזה שעל המשווק יהיו כללי אמינות של יועץ, אך זה פתח למה שאנו מנסים לברוח ממנו - ערבוב תחומים. הקונה רואה שיושב מולו אדם שרושם הכל. איך נמנע את זה? פה נותנים ייעוץ. אסור למכור. אז אני מבין שלא יהיה כתוב פה "מיטב", כי הוא יוכל למכור גם מוצרים נוספים, אך מי שנכנס לפה יודע שהוא נכנס למקום שיש בו ניגוד עניינים והאדם רוצה למכור פג'ו, והוא לא יציע לי פיאט. וגם אם בחנות יש ארבעה דברים, אני יודע שיכול להיות שהוא מקבל עמלה גבוהה יותר, יותר גדולה מסוכן אחר, ואני צריך להיות מספיק אינטיליגנט כדי להבין זאת. דווקא הניסיון כאן, יכול להיות שישיג תוצאה הפוכה, שהאדם הסביר יידע: כולם אותו דבר. שיהיה כתוב: דע לך, הוא מוכר מוצרים שהוא מרוויח עליהם. ההתייחסות תהיה בהתאם.

גם זה שזה מופיע בתוך אותם סעיפים, כלומר אין סעיף נפרד.

ניתן לאייל להסביר הכל.

הצעת החוק מתייחסת למוצרים פנסיוניים, מעט שונה משירותים אחרים ומוצרים אחרים שהציבור הרחב רוכש ממשווקים או מפיצים. ההנחה היא שבמוצרים פיננסיים, פנסיוניים, יש פערי מידע גדולים בין הציבור הרחב שעבורו אנחנו עושים את החקיקה ומגנים עליו, אנו הרי לא בונים חקיקה כל כך רחבת היקף לאוכלוסייה מאוד מצומצמת שיש להם עושר שיכולים לדאוג לעצמם, וגם אם תהיה להם תקלה, לא בהכרח אנו חושבים שצריך את כל המערכת התומכת כדי למנוע את התקלה הזו. לכן אנו מדברים במוצרים פיננסיים ופנסיוניים שפערי המידע בין מקבל ונותן השירות הם גדולים. לכן רמת הגילוי ככלל ורמת השקיפות בתהליך שיווק המוצר או הייעוץ של המוצר והפצתו צריך להיות ברמה מאוד גבוהה.

קבענו סטנדרט בסיסי. כל מי שיהיה כתוב לו על המצח, עדיין אתה צריך לעמוד בסטנדרט מסוים של גילוי ושקיפות ללקוח. למשל, דוגמה לכך היא ההכשרה. לכן חלק מהסטנדרטים שאימצנו כי כתבנו אותם ודאי בתחום היועץ, רצינו שיהיה גם בתחום המשווק, למשל תיעוד – נושא זה חשוב להתייחסות עתידית, מה קרה בתהליך. הרי בסופו של יום, כשמוכרים מוצר פיננסי, מוצר זה מתאים למצב של אותו לקוח, אותו תכנון פיננסי שאתה עושה לו. יש תכנונים שהם חסרי משמעות בהיבט של התיעוד, למשל אם אתה רוצה לנהל את העו"ש שלך או קונה קרן נאמנות שעושה אותו דבר, זה שונה מאשר אתה עושה תכנון פיננסי להגנה על נכסים נדל"ניים שלך בתוכניות טווח בינוני שיש לך. לכן הנושא של התיעוד הוא דוגמה למשהו שצריך להיות. אנו מנסים להבחין באופן ברור ולצקת ערך אמיתי לתוך מנגנון הייעוץ.

הייחוד של היועץ, בשונה מהמצב היום, שהיועץ עומד מול הלקוח ואומר: אין לי אינטרס ישיר מהספקים, אינטרס בולט וחזק, כמו שיש היום. לא כך המשווק, ואנו לא רוצים שהמשווק יסתתר אחרי זה. מאפשרים למשווק להיות אפילו משווק של כמה שחקנים, אם הוא רוצה. זה יכול להיות עובד החברה, אך אנו לא מסכימים שהוא יסתתר אחרי המנגנון ויגיד: אני חף מאינטרסים. לכן יש המשווק ויש היועץ. זו ההבחנה. המנגנון פה אומר עד כמה אנו מרחיקי לכת בהתערבות. יכול להיות שאתה בגישה שצריך פחות להתערב, לומר לו: אם אומרים לו משווק, הוא בטח מבין הכל. אנו לא מאפשרים להסתיר את זה שהוא משווק אינטרסים של מישהו שיש לו בעלים.

יתרה מזאת, אם הוא משווק שני גופים, אנו מבקשים ממנו לגלות משהו שלכאורה היית אומר: מה אכפת לך כמה אני מרוויח? אך אנו דורשים גילוי ברמת התגמול שלו כדי שאתה תוכל, גם אם יגיד לך: שיווקתי לך מוצר שהתגמול שלי הוא גבוה יותר, זה עוד מידע שאתה תדע ותהיה משוכנע, האם אני מוכן בכל זאת לקבל את המוצר שאותו משווק נותן לי. זה בדיוק הפוך ממודל הייעוץ, דרך הטכניקה של החקיקה אנו אומרים: אם וכאשר יהיה שם תגמול, הוא צריך להיות תגמול אחיד כדי לנגד את ניגודי העניינים.

איך יידע לקוח שנכנס לבנק? הוא לא עסוק כמונו, שמסבירים לנו מה ההבדל בין משווק ליועץ. איך הוא יידע? הוא רוצה לקנות מוצר מסוים שמונח על המדף.

התלבטנו הרבה בסוגייה זו. אחד הדברים שקבענו הוא שבגלל המבנה המיוחד של מערכת הבנקאות בישראל, בנקים לא יכולים לבחור אם הם רוצים להיות משווקים או יועצים, הם חייבים להיות יועצים. הם אמורים לייצג את האינטרס של הלקוח, לייעץ על כל השחקנים בשוק את הכי טוב ללקוח שלהם, מה שלא בהכרח משווק. לכן מי שנכנס למערכת הייעוץ הבנקאית, הוא אמור לקבל ייעוץ אובייקטיבי כי אותו יועץ אמור להפיץ אגב הייעוץ את כל המוצרים של כל השחקנים. ויותר מזה, כדי למנוע מראית עין, שהייעוץ יהיה מוטה מהסכם ההפצה, אנו אומרים שהסכם ההפצה הזה צריך להיות אחיד וגם שעיקר התשלום לא יהיה מהיצרן אלא מהצרכן, שיוכל להתמקח. זה מודל שני שאמור לאזן את הכוח של מערכת ההפצה הגדולה הזו שנקראת בנקים אל מול הצרכנים.

מה בעצם צריך לקרות כדי שהלקוח לא יחשוב שהוא מקבל ייעוץ - הנושא הוא לא התיעוד. אם אנו הולכים להמלצות ועדת בכר, היא ניסתה להתמודד עם שאלה זו. בעמ' 49 היא כותבת: על גופים שבחרו לעסוק בשיווק ייאסר על עיסוק בייעוץ והם יוגבלו בשיווקם של מוצרים של שני גופים מוסדיים בלבד, לרבות שלהם עצמם. והוסיפו: מגבלה זו נועדה לשלב בין הצורך למנוע מהמשווקים להציג עצמם ולהיתפס בעיני הציבור כיועצים אובייקטיביים וכו'. מלכתחילה הוועדה המליצה שיגבילו את זה לשני מוצרים בלבד. היה שינוי בעניין זה, יש כאן הרבה טובים ממני שיודעים להסביר איך זה קרה.

בסופו של דבר הדרך שוועדת בכר הלכה בה וניסתה ליצור הבחנה בין משווק ליועץ, היא הדרך הנכונה. ההמלצה להגביל את מספר המוצרים היא הנכונה. אחרת אי אפשר יהיה להבחין בין יועצים למשווקים.

אנו מחכים לנייר שיעשה לנו את ההשוואה.

הבטחתי לך.

יש נייר מבנק דיסקונט, לינדה מחלקת אותו עכשיו.

הסעיף הזה מוסכם?

האם אנו לא מסבכים מצב פשוט? אנו מדברים על מצב שבו יש בנקים שבהם יש יועצים, כי בנקים אינם יצרנים ולכן לא נוצרת זיקה אסורה, ויש לנו כל העולם החיצוני. יש לנו מצב שבו יש בבנק יועצים ומערכת סגורה ואת העולם החיצוני. שם אנו מתמרמרים על הניסיון לייצר שם יועץ אובייקטיבי, כי שם יש בעיות – מוצרים שצריך לדחוף, והדוגמאות על האופנועים והמכוניות. אם אנו מוכנים לרדת מהניסיון שלנו לייצר באופן מעושה יועץ בלתי תלוי בעולם החיצוני, ואומרים: כל מי שבחוץ הוא משווק, וגם אנשיו שמשווקים יכולים לתת ייעוץ, אך ברור שהוא מותנה. אז אנו מפשטים את המודל.

אנו מאמינים שייעוץ, מה שעושה רפורמת בכר, היא יוצקת תוכן אמיתי במודל הכלכלי לתחום הייעוץ. לא בהכרח היועץ היחידי שיוכל להתקיים הוא בנקאי. אמנם אנו בחקיקה אומרים: אם הבנקים רוצים להיכנס לתחום ההפצה של מוצרים פיננסיים ופנסיוניים, הם חייבים להיות בכובע של היועצים, וזה מסיבות אחרות של ריכוזיות במערכת ההפצה שלהם. לא אמרנו נואש. כשמסתכלים בחלק מהעולם המערבי, יש מערכת ייעוץ אלטרנטיבית חיצונית שאינה קשורה למערכות ייצור.

למה זה לא מתפתח אצלנו?

45%, למיטב זיכרוני, מהמוצרים הפיננסיים שמיועצים באנגליה עוברים דרך מערכת ייעוץ בלתי תלויה שלא קשורה למערכת הבנקאית בהכרח. כלומר אנו בונים תשתית. תפקיד הממשלה הוא לבנות תשתיות כך שאם יש בעתיד ערך לייעוץ, עכשיו יהיה משווק שיהיה כתוב לו על המצח: אני משווק, ויש לי אינטרס, ואז יוכל לקום מיזם עסקי. למשל ראינו ניסיונות כאלה גם בתחום הפנסיה, לאחרונה, שמנסים להרים את תחום הייעוץ כי מזהים ביקוש מהצרכנים, ביקוש לקבל ייעוץ אובייקטיבי- -

אולי אתם מחפשים פרנסה אלטרנטיבית לסוכני הביטוח שייפלטו.

אם כתוצאה מהתהליך הזה תהיה לנו מערכת מייעצת איכותית יותר, גם חיצונית למערכת הבנקאית- -

אתה יודע כמה זמן לוקח לחנך ציבור להתחיל לשלם על מוצר שהוא לא רוצה לשלם עליו?

אני מציע שנפתח את הדיון על מודל התגמול. אנו לא אומרים בהכרח שצריך לשלם על הייעוץ עצמו. אנו אומרים שאגב הייעוץ אפשר לבצע הפצה ועבור ההפצה אפשר לקבל תגמול. אגב, עד 99' אזרחי ישראל שילמו עמלת הפצה גם בישראל בבנקים. יתרה מזאת, כל אזרח במדינת ישראל היום משלם עמלת הפצה בצורת דמי שמירה.

לכן אני חושב שעצם ההשקעה שלנו בבניית תשתית שאולי תתפתח, אנו צריכים לבנות את התשתית שתוכל להתקיים.

הצעת החוק לא עשתה את ההבחנה בין יועץ למשווק. היא עשתה משווק שהוא יועץ, כלומר יש לך יועץ א' ויועץ ב'. יועץ א' זה הבנקים שאין להם מוצרים ואינטרסים, ויועץ ב' הוא בלתי אובייקטיבי שזה המשווק שיכול לשווק את כלל המוצרים. על הבחנה זו אנו מדברים. אנו לא מדברים על ההבחנה בין יועץ למשווק. גליה אמרה קודם, אם היה משווק שמשווק רק את מוצריו, דיינו. אך עשו יועץ ויועץ ב', והיועץ ב' מחליף מה שעושה בנק. הם מחילים עליו בצדק, כי הוא יועץ. מאחר שהם עשו ייצור כלאיים שנקרא משווק יועץ, עליו אנו מדברים. תעשה יועץ ותעשה משווק, אך אל תעשה יועץ ויועץ ב'.

אחד הנושאים החשובים בהקשר שלנו הוא עמלות הפצה בעולם החדש שמציעה ועדת בכר, שבו קיימים שלושה סוגי שחקנים: יצרניות, מפיצים ואת הלקוחות. בין שלושת השחקנים האלה מתקיימת מערכת יחסים מתמשכת של חלוקת תפקידים, שהוא שונה בחלקו לפחות מחלוקת התפקידים שהיתה עד היום, לכן בסדר העולמי החדש הזה בכל מה שקשור לשוק ההון יש לדבר בצורה מסודרת על התשלומים שניתנים לשחקנים.

הוועדה הבחינה בין מוצרים פיננסיים לפנסיוניים. אנו סבורים שכשמסתכלים על המטרות של כל הרפורמה הזו שבאה להציג בפני עולם הקליינטים עולם חדש של חיסכון פיננסי, של הסתכלות כוללת וראויה לכלל האוכלוסיות במרכז ובפריפריה של כלל המוצרים, אין כל הצדקה להבחנה בין מוצרים פיננסיים לפנסיוניים בכל מה שקשור לעמלות ההפצה. נדרש מודל פשוט ואחוד לטובת הלקוחות.

החלטות בעניין עמלות הן קריטיות להשגת הרפורמה וישפיעו על שלושה דברים בין הרבה; אחד, שכלול שוק ההון ותפקודו, שני, הנגישות של כלל הלקוחות לייעוץ הפיננסי והפנסיוני, וזה חשוב גם למהלך הפרדת הקופות והקרנות מהבנקים שעליהם הוועדה מדברת. אני לא מתייחסת לשאלה אם זה נכון או לא.

ברור למערכת הבנקאית ולבנק לאומי שנושא הייעוץ צריך להיות תחת המטרייה שלנו, ואנו צריכים להעמיד את הייעוץ הפיננסי והפנסיוני לכלל אזרחי ישראל. אנו מסוגלים לעשות זאת, ומה שאנו לא מסוגלים, ניערך גם אם זה יעלה הרבה כסף, ובלבד שיתקיימו תנאים מסוימים. יהיה ייעוץ. השאלה היא מי ישלם וכמה. אני רוצה להזכיר שהרפורמה עושה שינויים בחלוקת התפקידים בין השחקנים השונים, לכן מוכרחים לדבר האם אותו סדר שהיה קיים יכול להימשך או צריך להשתנות.

מה קורה היום; הבנקים גובים מהלקוחות דמי ניהול שכלולים במחירי המוצרים. יש שקיפות לגבי דמי הניהול. גם אחרים גובים דמי ניהול. יש שחקנים שגובים דמי ניהול אך הפצת המוצרים שלהם נעשית בחינם.

שנית, דמי הניהול היום; הם מכסים מגוון שירותים בגישת התמחור של סל. אומרים: הלקוחות ישלמו דמי ניהול והם יכסו את עלויות הייעוץ ועלויות ההפצה. המרכיב העלות המשמעותי ביותר הוא מערך הייעוץ וההפצה. הלקוח משלם באופן עקיף דמי ניהול, בדמי הניהול יש סל שירותים שאחד מהם הוא מערך הייצור וההפצה שדורש הרבה מאוד עלויות. השאלה היא איך זה יסתדר בעולם החדש.

למה זה לוקח הרבה עלויות; זה כולל אצלנו הרבה מאוד סניפים שפרוסים בכל רחבי המדינה, גם בפריפריה. הסניפים שנמצאים הם לא של כל המערכת הבנקאית, הם של מספר בנקים, אלה הגדולים. מה נותנים לנו מערכי הייעוץ וההפצה; ראשית, נגישות לכל אזרחי ישראל לייעוץ הפיננסי, גם ייעוץ פנסיוני מקצועי ששווה לכל נפש שכולל התאמת מוצרים ללקוחות על בסיס ניתוח היכולות שלהם וכו'. שנית, מערך הייעוץ וההפצה מאפשר גם את הזמינות של המוצרים. הנושא השלישי הוא שירותי מידע.

כדי להפעיל מערך סניפים, יועצים, מערכי הדרכה, זמינות, צריך תשתית טכנולוגית, תשתית אנליטית ברמה גבוהה. לכן לא מדובר פה רק באיכויות, גם על מספרים גדולים. מי שמסתכל על מספרי היועצים במערכות הבנקאות רואה שמדובר פה באלפי אנשים שגם מקבלים, לא רק מודרכים. זה אומר שיש מערכת גדולה שדורשת כמובן הרבה מאוד אמינות.

נשאלת השאלה מי אמור לשלם על כל השירותים הללו. התשובה שלנו: אסור להשית עמלות נוספות על הלקוחות. בפעם הקודמת אמרתי שהרפורמה נמדדת בכמה פרמטרים, אחד מהם הוא העמלות שתושתנה על הלקוח. שנית, היצרנים היום גם גובים דמי ניהול, ותחת זה יש הרבה מאוד מוצרים אחרים. היצרנים הם צינור גבייה לעמלות ותשלומים בגין ניהול, הפצה וכו'. לכן הם ימשיכו לגבות זאת. אך אם יהיה סדר חדש ויצרנים לחוד ומפיצים לחוד, בתשתית יצטרכו להתחלק לא רק היצרנים, אלא היצרנים יצטרכו להתחלק עם המפיצים. מאחר שדילמה זו לא עלתה עד היום, יש לתת תשובה שתענה גם על העלויות שכרוכות בייצור אותם שירותים.

אמרתי שלא צריך להוסיף עמלות ללקוחות. זה נשמע טריוויאלי, אך אני רוצה להסביר; אין ספק שכל העמלות חלות על הלקוחות. אם במקום לרכז את העמלות תחת קורת גג אחת אנו מתחילים לחלק את העמלות, הרי שאנו נגיע למצב שאנו עלולים לראות עמלות גבוהות יותר. הסוגייה הזו נידונה כאן בחדר אחר. אומרים: על פעולה מסוימת לא צריך לשלם מספר עמלות. ועדת הכלכלה היום מפשטת את העמלות שנמצאות עבור הלקוח שבהן מחויב הלקוח. אני הבעתי הסכמתי עם כמה בקשות.

התשובה הפורמלית של הבנקים היתה: לא. צריך לומר את האמת.

אמרנו שאם החקיקה תיפסק בזה והדברים יהיו ברורים, אני מסכימה. בינתיים היו התפתחויות. אנו גם נערכים לזה. אך האנלוגיה היא רק בנושא אחד שהבנתי אותו, ובכך עזרו לי כל מי שטיפל בעניין, שכשבאים לגבות עמלות מהלקוח צריך שתהיה שקיפות, ושעל ידי ריבוי בשרשרת הערך הזו, לא צריך שנגבה יותר עמלות.

למה לא להשית את מרבית העמלות על הלקוח ישירות; ראשית, לא מתחילים ברפורמה בהשתת עמלות חדשות. יש הרבה יסודות ברפורמה שמאוד נראים לי. יש פה הרבה דברים שיש לזרום אתם, אך כדי שהיא תצליח לא צריך לפתוח אותה בהשתת עמלות על הלקוחות.

שנית, היום לא משלמים עמלות עבור ייעוץ, אז למה שנתחיל עם זה?

שלישית, על ייעוץ במישרין לא משלמים בעולם, זה לא מקובל. ייעוץ הוא דבר לא מוחשי, וזה יוצר קונפליקט. למה ליצור אותו?

ולבסוף, הלקוח יודע כשהוא יוצא לדרך עם הרפורמה הזו – הוא מקווה לקבל תשואות גבוהות יותר. אולי. אך אם הרפורמה תתחיל בזה שיהיה יותר עמלות, זה הדבר הוודאי שיהיה פה. תשואות הן לא ודאיות, עמלות הן ודאיות.

פעם אחת שאמרנו את המשפט החשוב מבחינתי, שאסור לצאת לדרך עם הטלת עמלות על הלקוחות עבור ייעוץ, השאלה היא מי ישלם. אמרנו מי משלם היום. היצרנים לעניין זה כיום או מנהל קרנות נאמנות פרטי, למשל, הוא גובה תחת הכותרת של דמי ניהול כל מיני דברים, הוא צינור לגביית עמלות מהלקוח לכל מיני מטרות. בענפים אחרים, למשל רשתות שיווק, חנויות אלקטרוניקה וכו', יש יצרן מוצרים שזוכה לחשיפה ברשתות שיווק, לענייננו באופן מקביל זה נניח המערכת הבנקאית, שהושקע בה הרבה מאוד כסף והיא מתפתחת כל הזמן לטובת הלקוחות. מה שאנו אומרים זה שגם בענפים אחרים מקובל שבאמצעות מערך ההפצה הלקוחות מצפים למוצרים של יצרנים, ובאנלוגיה מערך ההפצה של הבנקים הוא זה שצריך לשלם למפיץ עמלה מתוך דמי הניהול. אמרנו שאסור שדרך זה שנאמר: אחד יקבל עבור הניהול, אחד יקבל עבור ההפצה, אנו נוסיף פה עמלות.

הנושא הזה של תחזוק מערכת ייעוץ והפצה ותשלום באמצעות דמי הניהול הוא מקובל קודם כל בעולם המערבי. בנושא זה צריך להיצמד למודלים קיימים ולא להמציא חדשים.

העקרונות שלפיהם אנו סבורים שצריך לנהל את מערכת ההפצה; אנו רוצים לנהל את עמלות ההפצה על בסיס מערכת של חמישה עקרונות. קודם כל, קיום מערכת ייעוץ והפצה אובייקטיבית שמבוססת על מערכת עמלות אחידות ושקופות מכל היצרנים, בשקלים. הנושא של עמלות אחידות לכל סוגי המוצרים מכל היצרנים, אנו מדברים רק שהעמלה לא תהיה נגזרת מדמי הניהול, אלא עמלה בשקלים שהיא נמדדת על פי היקף הנכסים, כלומר על 100 ש"ח - 2 ש"ח. אחוזים מיתרת הנכסים. פה ההגדרה צריכה להיות ברורה. הנושא של אחידות הוא קריטי כדי שלא תיווצר העדפה ליצרן אחד על אחר כתוצאה משיקולים זרים. הנושא השני הוא עמלות הפצה על כל המוצרים הפיננסיים והפנסיוניים, כולל כל סוגי קופות הגמל, קרנות פנסיה, מוצרי ביטוח, קרנות נאמנות וקרנות השתלמות. העיקרון השלישי הוא: העמלות תשולמנה בגין הפצה ולא בגין ייעוץ, בדומה למצב בעולם. הלקוחות לא יהיו מוכנים לשלם תשלום מיוחד לייעוץ. הנושא הרביעי שאליו התייחסה שאלת הביניים הוא על מה משלמים. אנו מדברים על עמלות שנתיות במשך כל תקופת ההחזקה במוצר כשיעור מיתרת הנכסים, התגמול עבור שימור והפצה חייב להיות זהה, אסור לעשות הבחנה בין מוצר חדש לישן וכן לא להבחין בין יתרות שהיו ליתרות שייכנסו.

אנו נמצאים בקטע שאני מנסה להסביר את גישתנו לגבי גביית עמלות ההפצה והאופן שבו הוא נמדד. העמלות צריכות להיגבות במשך כל תקופת ההחזקה מהמוצר שהוא מיתרת הנכסים והתגמול צריך להיות זהה עבור שימור והפצה. היום תחת כותרת של דמי ניהול גובים עמלות על היתרות. תחת הכותרת של דמי ניהול גובים עמלות שמייצגות הרבה דברים. אמרתי גם שאני סבורה שהנושא של העלויות שכרוכות בתפעול ובהפצה הן הגדולות ביותר. אין שינוי מבחינת רמת העמלות שנגבית מהלקוחות. השינוי הוא החלוקה בין ממלאי התפקידים השונים בעולם החדש שמדברים עליו.

למה צריך מצב שבו צריך לשלם עמלה זהה גם על היתרה וגם על ההפצה; מי שעוסק בנושאי פיננסיים יודע שהמערכות צריכות לטפל בלקוחות קודם כל במסת הנכסים שלהם והדלתות הוא דבר קטן יחסית ליתרה. למשל הבנק שלנו, הרווח לא מאוד מושפע ממה שקורה בשנה אחת או שנייה. הוא מושפע מיכולתנו לשמר את מסות הנכסים שנמצאים על ספרי הבנק או מחוץ להם. אם תהיה הבחנה בין העמלות שמשולמות למערכת המפוצה מהצינור שגובה את דמי הניהול, קרי היצרנים, בין העמלות על היתרות הקיימות ליתרות הנכנסות, הרי שלא יתקיים אותו עיקרון שאני יודעת שהוועדה רוצה להוביל, הוא שתהיה אדישות כלכלית ליועץ ולמפיץ בין המלצה ללקוח להחזיק מוצר שרכש בעבר לבין המלצה של מכירה ורכישה של מוצר חלופי. זו הכותרת. אם נרצה, נוכל להמשיך בזה. כל מצב אחר יגרום לסיבוביות בתיקי הלקוחות כדי ליצור עמלות שהן על הזרם ולא על היתרה.

- -

אנו עושים ונעשה בדיוק כמוכם, שתוכלו להיות גם משווקים, אך תעשו זאת בצורה מסודרת, כפי שעשיתם עד היום. אנו עובדים יחד, סך הכל. אנו נכנסים למערכת אחרת ממה שהיתה והיא מחייבת שנחיה בסימביוזה טובה. אנו מדברים על חלוקת העמלות בינך לבנק.

זה חלוקת רכוש- -

הדוגמאות על מכירת דירה והשכרות דירות אינן רלוונטיות, כי ההבדל בינן נובעות מכך שאנו לא מדברים על הזזה, אלא על חלוקת תפקידים שונה בשוק ההון, שכולה צריכה להיות לטובת הצרכנים.

אם רוצים לעשות רפורמה ולמכור בהיקף כזה או אחר קרנות נאמנות וקופות תגמולים מהמערכת הבנקאית לגורמים חיצוניים, כאשר אנו נחפש גורמים שלהם נמכור, נחפש גורמים מהשורה הראשונה שיש להם יכולות מקצועיות להביא תשואות גבוהות. שום גורם בינלאומי או ישראלי לא יהיה מוכן לשלם בעסקה זו אלא אם הוא יידע שאני הולכת אתו כי הוא מביא ערכים מוספים ללקוחות והוא יבין שהיכולות האלה מייצרות יתרות שהוא ייהנה מדמי הניהול. לכן הקשר הזה מחייב ליצור מערכת שיביאו המנהלים את האיכויות שלהם וישלמו להם בעבור זה. לא יודעת אם ברמות הגבוהות שקיימות כיום אצל חלק מהשחקנים, אך תהיה התחלקות בינם לבין אלה שיש להם נגישות ללקוח, שנמצאים גם בפריפריה ושהם אלה שיביאו את המוצרים לכל הלקוחות.

רק החלוקה הזו שהיא בין דמי הניהול לתשלום עבור ההפצה מסתדרת עם השיקולים של ניגודי עניינים. אנו נקפיד על שקיפות, אנו מדברים על אחידות, אך המבנה שעליו אני מדברת שחל על כל המערכת הוא קריטי להצלחת הרפורמה.

לגבי הסעיף שמאפשר קבלת עמלת הפצה, ממנהלי השקעות פרטיים, אנו מתנגדים לזה נחרצות, לגישה שייצגה גליה מאור, שעמלות צריכות להתחלק אחרת. זה לא מקרה שכל חברי ועדת בכר התנגד לתשלום עמלת החזקה מהיצרן למפיץ. זה שנכסה להצעת החוק ההצעה, גם זה לא מקרה. כל חברי ועדת בכר הבינו כמה רע זה יהיה לשוק ההון. זה כתוב ונאמר בעשרות מצגות, שהתייחסו לנושא זה כנשמת אפה של הרפורמה.

הבנקים טוענים שמגיע להם כסף עבור שירות.

אם עמלת ההפצה תהיה רשות?

אנו מתנגדים נחרצות לגישה שהציגה גליה מאור, שאמרה שעמלות צריכות להתחלק אחרת. זה לא מקרה שכל חברי ועדת בכר התנגד לתשלום עמלת החזקה מהיצרן למפיץ. זה שנכנסה להצעת החוק ההצעה כן לתת עמלת הפצה ליצרן, גם זה לא מקרה. כל חברי ועדת בכר הבינו כמה רע זה יהיה לשוק ההון, זה כתוב בדוח ובעשרות מצגות ששמעתי וראיתי, שהתייחסו לנושא הזה כנשמת אפה של הרפורמה.

הוצגה תמונה שהכל ילך על היצרן. שלא יהיה ספק, שחלק מהעמלה תלך על הלקוח. הבנקים טוענים שמגיעה להם עמלה. הוויכוח הוא ממי מגיעה להם עמלה. כמו שאומר חבר הכנסת אורון, בסופו של דבר הלקוח ישלם את העמלה. אלא שבמבנה שמציעים הבנקים הלקוח ישלם עמלה שלא תהיה שקופה, כי היא תגולגל בדמי הניהול, בעוד שכשהלקוח יקנה קרן נאמנות כמו כל נייר ערך, והיו תקופות שהלקוח שילם על זה, זה לא דבר חדש, הרי שהוא יידע בדיוק על מה הוא ישלם. לבנקים יותר נוח שלא יידע על מה הוא משלם. הבנקים הגדולים חוששים שאם הם יחייבו את הלקוח לשלם עמלה על קנייה ומכירה, תהיה תחרות, ותחרות זה דבר לא טוב בעיניהם.

יש שלושה סוגי עמלות; אחת של אחוז משיעור דמי הניהול. למה רשות התנגדה לזה, הרי היה ניסיון לעשות זאת מבנק דיסקונט - כי זה יוצר העדפה שהיא צורה של שוחד: אני משלם יותר, וגם מקבל יותר. הרשות אסרה את זה. מה הפתרון; שכל מנהלי הקרנות ישלמו אחוז אחיד על קרנות של מניות, על קרנות של אג"ח, על קרנות שקליות. לכאורה זה פותר את הבעיה כי אין העדפה בין יצרן ליצרן. אך כשלקוח יבוא לבנק, ויבקש לקנות אגרת חוב של ממשלת ישראל, ולי יש קרן נאמנות שמשקיעה באגרות חוב של המדינה, הבנק לא מקבל עמלת הפצה מהמדינה. אנו לא היצרנים היחידים. גם המדינה יצרנית של אגרות חוב. יבוא היועץ ויהיה בדילמה: את מה אני משווק - את קרן חוב אג"ח מדינה או את האג"ח עצמו? אם הוא מקבל ממני יותר מאגרת חוב של המדינה, הוא יעדיף אותי. בעיית ניגודי האינטרסים לא נפתרת כשמשיתים עמלה אחידה. אני מציג בעיה, ואבקש את התייחסות הבנקים לזה.

לכן מכיוון שפסלנו את העמלה הראשונה והעמלה השנייה גם אינה נקייה, הפתרון היחיד הוא לקחת עמלת קנייה ומכירה מהלקוח כמו כל נייר ערך אחר. אני רוצה לקרוא קטע שכתב פרופ' באוניברסיטת ניו-יורק, והכותרת: הבדיות שמספרים לנו הבנקים; אין הגיון כלכלי בדרישה זו. הלכתו של יועץ השקעות בקניית קרן נאמנות עבור לקוחו אינה שונה מטרחתו בקניית מנייה. בשני המקרים מדובר בפעולה חד פעמית. אם יתאפשר לבנקים לקבל חלק מדמי הניהול הם ישתמשו בכוח השוק שלהם לחלוב לעצם את הרווחים מניהול הקרנות והקופות, ומנהלי הקרנות יהפכו לקבלני משנה שלהם. הבנקים גם טוענים שמכירת הקרנות והקופות תגרום להם אובדן הכנסות והפסד, טענה מפוקפקת. כאן נכנס לי משהו שהקרדיט מגיע למישהו אחר: למשל כאשר אדם מוכר דירה במקום להשכירה, האם הוא מפסיד? הוא מוותר על הכנסות מהשכרה וכו'.

לסוג השלישי של העמלה, לקחת עמלת קנייה ומכירה מהלקוח, שהיא העמלה הכי נקייה כי היא הכי שקופה ללקוח, היא היחידה שיוצרת תחרות כי הלקוח יכול לעבור מבנק גדול לקטן שיגבה ממנו פחות - לזה הבנקים מתנגדים. הסיבה היא ברורה.

איך לקוח קונה קרן נאמנות; אחת, ראה מודעה בעיתון, השתכנע, אומר ליועץ: קנה לי אותה. אז הבנק מחייב אותו בעמלת קנייה ומכירה, אותו דבר צריך לחול גם על קניית קרן נאמנות. פה הבנק העביר פעולה במחשב, הוא לא נתן שום ייעוץ.

אופציה שנייה של הלקוח זה להעביר את ההוראה בעצמו דרך חשבונו באינטרנט. הבנק לא היה מעורב פה.

אפשרות שלישית, שאנו כמנהלי תיקים, שלקוח סומך עלינו, כשאנו קונים קרנות נאמנות שלנו ללקוחות, אנו עושים את זה דרך הבנק, הבנק לא מעורב בשום שלב בעניין הזה, הבנק גובה את דמי השמירה שלו מהלקוח. כלומר בשלושת המצבים האלה הבנק לא עשה שום דבר, השתמשנו במערכת ההפצה של הבנק, אך הוא לא עשה פעולת ייעוץ. יש ייעוץ רק כשלקוח מבקש מהבנק לייעץ. אז המערכת מוציאה פלט, היועץ אמור לומר את הקרן שמדורגת הכי גבוה בדירוג הפנימי. כמובן, זה לא קורה כך, אחרת היינו במצב אחר.

כשמישהו קונה אצלך קרן שלך, על פי הצעת בנק, זה דמי הפצה מלאים?

ודאי.

אני רוצה להבין על מה מגיע לבנקים בכל המצבים; הם צריכים להפוך לשותפים שלי לרכוש מהשקל הראשון. כלומר אם יש לי 3 מיליארד ש"ח בקרנות והבנקים יגידו: אני רוצה אחוז מה-3 מיליארד ש"ח, אני צריך לתת להם 30 מיליון ש"ח כל שנה על 3 מיליארד ש"ח שהשגתי בעמל רב למורת רוחם של הבנקים, ולא הייתי מגיע לזה אלמלא קרו כמה דברים בשוק ההון בשנתיים האחרונות.

מה קיים בעולם?

זה שונה לגמרי.

יש לך בעיה עם זה שעמלות ההפצה תהיינה רשות?

זה לא ייתכן.

שאלה זו צריכה להיות מכוונת לרשות ניירות ערך. עמדתי כמו עמדת הרשות.

הבנקים מציגים פה תמונה מעוותת. הבנקים היום שולטים ב-90% מתעשיית הקרנות. כולנו יודעים שהייעוץ לא אובייקטיבי, אחרת לא היה יכול להיות מצב ש-90% מהקרנות של בנק הפועלים הן בבנק הפועלים ו-90% מהקרנות של בנק לאומי הן בבנק לאומי. הבנקים צברו את רכושם כתוצאה מייעוץ לא אובייקטיבי. עכשיו הם באים למכור את כל זה בכסף מלא. רוצים עכשיו על הקונים להשית גם את שכר הדירה, שישלמו להם כל החיים. הנוסחה שהוצעה על ידי הבנקים היא פשוטה: אנו מוכרים את מה שהשגנו במחיר מלא, ואנו רוצים להיות שותפים שלכם, הקונים, לנצח. לגבי עמלה מתמשכת - מהשקל הראשון, כי הגידול בדלתה לא מספק את הבנקים, הם רוצים מהשקל הראשון את כל מה שצברנו למורת רוחם של הבנקים. העובדות ידועות. היא רוצה ללכת אחורה, מהשקל הראשון.

אני לא רוצה ללכת אחורה. יש להבין שכל המטרות החשובות שרוצים להשיג, לא ניתן יהיה להשיגן אם הנושא לא יוסדר בצורה שתענה על כל המכלול. נשב על זה ונלבן. יש להבין האם חילוקי הדעות מתבססים על נקודות מבט שונות או נובעים מהסתכלות אובייקטיבית על הרפורמה.

לנושא הזה של דמי הפצה אין שום קשר עם הדגל שאנו קראנו לו דגל הריכוזיות אלא רק עם דגל ניגוד העניינים. יש מחלוקת גדולה בנושא ניגוד העניינים. גם צבי, אם הוא מוכר למישהו סחורה, הוא מרוויח רק אם ההוא קונה. גם יועץ השקעות אובייקטיבי שמייעץ, ירוויח רק אם ההוא קונה.

יש לנו כ-800 קרנות נאמנות שונות, עשרות יצרנים ויש לנו קרנות נאמנות שונות. יש שקלית, יש אג"חית, יש מניות ישראליות, יש מניות זרות, יש קרנות מעורבות וכו'. בנוסף, אמרו: יש ניגוד עניינים שאתה מוכר את הסחורה של עצמך, אז אמרו: אתה תמכור את קרנות הנאמנות. יש לזה פתרונות יצירתיים. אך נניח שהם מוכרים את קרנות הנאמנות לצבי, למשל - זה לא אישי - 20 מיליארד ש"ח קרנות נאמנות. ברגע שהבנק יצא מהקטע של קרנות נאמנות, וזה בכל התחומים, אין לו יותר ניגוד עניינים. ברגע שהוא נכנס בכובע של מפיץ במובן שהוא יועץ למשקיע מה לקנות, הוא ייקח עמלה זהה לכל סוג שתיארתי קודם של קרן - אג"ח, מניות, שקלי, מכל יצרן באופן שווה. זה הנושא המרכזי.

אנו מגיעים לנקודה, איך אנו פועלים בשטח מבחינת ההפצה. אני פונה לצבי ומסתכל על משה טרי. הוא אומר כך: אני לא רוצה שאתם תהיו "שותפים" שלי. אני אומר לו: אני לא כופה עליך שותפות. תמכור את זה סביב העולם. אגב, טפל קצת באשדוד ובקרית ביאליק. משה טרי צודק, כי הוא רוצה שעל המדפים שלי, כמו סופרסל, להבדיל, הוא רוצה שעל המדפים שלנו, אם יש 700 קרנות, שיהיו 500, 600, שיהיו 40 יצרנים. אני בעד, משה צודק. אל תחששו מהברוקרים, כי הוא לא יכול להפיץ, כי הוא לא רוצה להפיץ לבד. צבי, אתה הולך לרשת את גליה, לקנות ממנה תיק של 20 מיליארד ש"ח ואתה הולך לגבות את דמי הניהול שלך מהלקוחות שלה ואומר לה: מי את? את לוקחת ממני? אתה תקים מערך של יועצי השקעות ותירש אותם. יכול להיות מנגנון שגם לוקח לי את הנכסים, כלומר מחייב אותי למכור אותם, וגם מחייבים אותי לתת שירות לנכסים? האם ייתכן כלכלית, כל אחד מאתנו, לו היה מנהל את הבנק, ושומע שאסור לי לפטר 700 עובדים, אני לא רוצה לפטר אף אחד. אך אם לוקחים לי את העסק, אני יכול לומר: אני לא רוצה להמשיך להתעסק בזה? מישהו מחייב אותי.

הממשלה הזו, גם זו שקדמה לה וגם זו שתהיה אחריה, אני מקווה, לא אוהבת יותר מדי התערבות בחיים הכלכליים. אחרי שזה נגמר, תנו לחוקי הכלכלה לעבוד. צבי שאמר את הדברים החמורים האלה לגליה, בלי רגולציה יישב אתה, וכך כל היצרנים. והצעתי; לתת סמכות לשר האוצר, שהשוק יקבע את הכל, כללי משק חופשי, אל תעשו לנו רגולציה, לא פחות או יותר משיווי משקל, ולתת לשר האוצר סמכות לומר שאם עוד שנה או שנתיים רואים שיש כשל שוק, שר האוצר יקבע את שיעורי העמלות.

אני לא רוצה לחזור על הדברים שגליה אמרה, שאני מסכים עם כולם, וזה לב הרפורמה. אך אני שמח שצבי נמצא אתנו. חלק גדול מהיושבים פה שוכחים שאחרי הרפורמה יש חיים. היא מחלקת את שרשרת הערך של ניהול ההשקעות ללקוחות. לא יעזור כל ההצעות המתלהמות. עלינו ליצור סביבה שבה הכלכלה לא מתנגשת עם הרגולציה. כיום הרגולציה לא מתאימה עם ההגיון הכלכלי.

אנו קטנים וחייבים לגבות דמי ניהול גדולים. לקחתי את היתרות של סוף חודש מאי של קרנות הנאמנות של מיטב, ושמעתי מצבי שהן הרבה פחות עכשיו, 3.4 מיליארד ש"ח, הכפלתי את זה בדמי הניהול השנתיים של צבי. צבי גובה 81 מיליון ש"ח במונחים שנתיים על קרנות הנאמנות שלו. הוא אומר שהוא קטן. זה בערך פי 3.5 במונחים של שקל מנוהל ממה שגובה בנק הפועלים, ואני כמעט בטוח שבנק לאומי זה אותו דבר. אצל אנליסט שהוא מתחרה בשוק ולוקח מה שהשוק מוכן לשלם לו, אנליסט בסוף חודש מאי מנהל 2.9 מיליארד ש"ח וגובה אפילו יותר בשקלים, 84 מיליון לעומת מה שאמרתי קודם. תבינו מה הולך לקרות לשוק הזה במונחי עלויות ללקוחות מחר.

אנו מכרנו כמעט 40% מסך היתרות שיש אצל צבי. יותר מזה, בבנק לאומי, שמר סטפק טוען שבנק לאומי רוצה לרשת אותו, מחזיקים מעל מיליארד ש"ח קרנות נאמנות של מיטב. מיטב, שמתלונן על זה שמערכת ההפצה הבנקאית לא משווקת אותו, הוא, האנשים שיושבים פה, רוצים שהכל יעצור - שלא תהיה רפורמה, שאנו הבנקים נצטרך לשווק אותם מבלי שנוכל לגבות כלום על זה. זה הרצון שלהם.

אנו לא נגד הרפורמה. הרפורמה במבנה שלה עכשיו לא נכונה, יש לשנות לא מעט דברים.

מר סטפק אמר לנו למה כאשר ייכנס לקוח לסניף ותוכל למכור לו אגרת חוב או קרן מנוהלת, למה לא תמכור לו אגרת חוב. אני מתפלא שצבי אומר זאת. בכל מקום תמצאו שיש היגיון רב מאוד בלנהל השקעות במסות. יש ערך רב בניהול השקעות בצורה מרוכזת, גדולה, אפשר לעשות את זה על ידי מקצוענים. האחרון שהייתי מצפה שיגיד את הדברים זה מר צבי סטפק.

יותר מזה, לגבי בנק הפועלים, כ-60% מהעלויות של יועצים מיוחסות לעיסוק בקרנות נאמנות, ואנו משכללים את כל המערכות שנותנות דרך עבודה נכונה ליועצים, כל המערכות שצבי אומר: בא לקוח לאינטרנט. הוא פיתח את זה? זה ירושה שהוא מקבל מאיפה? כל המערכות של בנק הפועלים, בנק לאומי ובנק דיסקונט ואחרים שמאפשרים לעשות את הפעילויות האלה מכל מקום, זה ירושה שהוא מקבל חינם?

המצב המקובל ברוב העולם המערבי הוא שיש חלוקה בהכנסות בין היצרנים למפיצים. החלק הגדול יותר מההכנסות הולך למפיצים. ממוצע מספר זה באירופה נכון לשנת 2004 הוא 62% מכלל ההכנסות.

היקף הנכסים שאנו מנהלים הושג בעמל רב לאורך השנים למרות רצון הבנקים. זה שדיברתי גם בצורה אמוציונלית נובע ממה שעבר על כל אחד מהיושבים פה 25 שנה, מה שעבר על הלקוחות שלנו 25 שנה במערכת הבנקאית. הבנקים רוצים לקחת את ההכנסות שהגענו אליהם של 80 מיליון ש"ח, לא הצגתי עצמנו כגוף קטן, הבנקים רוצים מתוך ה-80 מיליון ש"ח כל שנה 62.5%. אני פרסמתי קרן לפני חודש, הוצאתי מסע פרסום, כתוצאה מזה קניות הקרן גדלו בצורה דרמטית לא כי הבנקים גילו את הקרן אלא כי הלקוחות ביקשו את הקרן בבנקים. היום פוחדים לעשות את מה שעשו פעם.

בתזכיר החוק נאמר שעל מוצרים פיננסיים הבנקים המייעצים יקבלו עמלות הפצה. אני חושבת שזו החלטה נכונה. ההפצה תהיה אחידה, שקופה, והגובה שלה ייקבע בחוק.

חוץ ממקרים מסוימים. קורא את דברי ההסבר (עמ' 713).

על פי חוק זה מותר לקבל עמלת הפצה. נקבל עמלת הפצה על הפצת מוצרים פיננסיים, הפצה שתהיה אחידה וגובהה ייקבע בחוק.

נכון לקבל עמלת הפצה אחידה ושקופה, אך השיעור שלה צריך להיות נתון למחירי שוק. הרי אם אנו הבנקים כיועצים נוכל לומר לאותם גופים: אנו עושים אתכם מו"מ על גובה העמלה, אני אהיה בתחרות מתמדת עם כל הבנקים האחרים. כל הגופים, שלא כולם פה, נמכור את המוצרים של כולם. אנו רוצים לחתום הסכמי הפצה רק עם חלק מהגופים שנחשוב שהם טובים ללקוחותינו.

יעקב ביקש רשות במפורש לא להתעסק עם סחורה. אני צריך לומר למען הגילוי הנאות שהייתי דירקטור בחברת ברוקרים.

תהיה תחרות עצומה, כולם ירצו להימכר. הם דיברו אחרת לפני שנה, לפני שצברו כמספר מיליארדי שקלים. הם רוצים להימכר על ידי היועצים ועל ידי הבנקים, ובצדק. ברגע שאומרים: תהיה עמלה אחידה קבועה בחוק, ואם הגובה ייקבע בחוק לנו יהיה אינטרס לעשות עם כמה שיותר יצרנים. אותם מנהלי קרנות נאמנות לא יילחמו בינם. לנו יהיה ברור מאליו כמו היום, ברור לצבי היום שמוכרים אותו בחינם. ה-80 מיליון ש"ח, חלק ניכר ממנו הגיע לו בחינם. אנו אמנם לא משתתפים במודעה בעיתון שהוא פרסם, אך אנו משתתפים בכל 300 היועצים שהכשרנו, ב-120 הסניפים של בנק דיסקונט, במאות סניפים של הבנקים האחרים בהפצה של המוצרים. התחרות חייבת להיות גם ביניהם. אני אמכור כל קרן שהלקוח יבקש, ועל פי מה שכתוב, אגבה מהלקוח, אם הוא יבקש. אם אתן לו ייעוץ, אני רוצה לתת לו ייעוץ בחברות הכי טובות שאני בחרתי, כי אני רוצה שהלקוח שלי יהיה מרוצה.

לי חשוב שתהיה תחרות על הגובה. אני רוצה שהם יתחרו בינם לבין עצמם, כמו שאני אתחרה עם גליה ועם יעקב. האחידות תהיה בכל בנק.

בשיטה זו אתם מקבלים תחרות גם בין הבנקים, הם יילחמו על גובה העמלה, וכולנו רוצים את החברות הכי טובות שיהיו אצלם, תהיה תחרות בין מייצרי המוצרים כי כולם ירצו להימכר על ידי כמה שיותר בנקים וכל הבנקים ירצו את הטובים ביותר, והלקוח יקבל תחרות בין כל השוק.

לגבי עמלת החזקה או עמלה מתמשכת; אתם אומרים: קחו עמלה חד פעמית. בעבר סוכני הביטוח קיבלו עמלות חד פעמיות. אנו מדברים על מצב שרוצים לתקן את השוק. אנו רוצים שליועץ בדיסקונט לא יהיה שום אינטרס, ואז הוא יודע שגם אם הלקוח נשאר באותה קרן 20 שנה, הבנק שלו מרוויח אותו דבר, ולא אחרת אם הוא קופץ מקרן לקרן.

כמה עקרונות שחברי הכנסת צריכים להעמיד בפניהם בקבלת ההחלטה בנושא עמלת הפצה; אני מתנגד להצעת רם כספי שהציע להמשיך את המצב הקיים, לתת לכוחות השוק לעבוד כפי שנהגו עד היום ובכך לבטל את עבודת צוות בכר.

יש להסתכל על מספר עקרונות; אחד, שוויון בין הלקוחות, אי אפליה בין לקוח קטן פרטי ללקוח גדול, שני, שוויון בין המפיצים ושלישי, שקיפות. לגבי גודל לקוחות; ציטט רוני בריזון את הגדרת דברי ההסבר שמדברת על גביית עמלה מהלקוח. אני כמפיץ מעדיף ליתן הנחה ללקוח גדול לעומת לקוח קטן. התוצאה תהיה שהלקוחות הפרטיים שהם הקהל העיקרי לקופות ולקרנות, כי זה מוצרים יותר פשוטים עבורם, להיות במצב שהם משלמים עמלות גבוהות יותר. זה עיקרון שחברי הכנסת צריכים לשים לפניהם, לשמור על שוויון בין הלקוחות.

שנית, שוויון בין הבנקים. יש יתרון לגודל הבנק. חשוב להקפיד בעיקרון זה, שעמלת ההפצה תהיה זהה בבנקים לפי הגדלים השונים שלהם.

שלישית, עיקרון השקיפות. יש שני פרמטרים במכירת הקרנות; אחד, דמי ניהול והשני, שיעור ההוספה, שזה הפער בין שער המכירה לשער הקנייה. אין לי בעיה לצאת במבצע ללקוחות, להציע דמי ניהול אפס, כתוצאה מזה אקבל עמלת הפצה אפס, אך הלקוח ישלם מחיר מלא דרך הרחבת שיעור ההוספה. לכן צריך להיקבע עיקרון נוסף - מינימום במערכת ההפצה. אני לא נכנס כרגע למספרים.

אני מבלה פה מספיק ימים. לא ראיתי שום דיון על נושא העובדים.

התחלתי בנושא זה בהצעה לסדר אתמול.

אני שומע פה מיליארדים, עמלות, אך לא מי מרוויח. אני רוצה דיון מיוחד, שההנהלות יגידו שלא יהיו פיטורים. יהיו פה פיטורים. אני מכיר מי עובד שם, מי יעבור ומי לא. יהיו פה אלפי מפוטרים. יוסי בכר אמר לי שאולי יהיו פיטורים.

בדיון שיהיה לעובדים, אני אומר לכל הנהלות הבנקים להכין בהנחה שהחוק יעבור כפי שהוא, מה כמות העובדים שצריך לפטר. כל הנהלה תביא את מספר העובדים.

אני שומע פה שבאים לקנות את הקרנות כתוצאה מזה שראו פרסום בטלוויזיה, אומר מר סטפק. אם מתווך מפרסם את המספר שלו בעיתון ואדם קורא שמוכרים דירה ואדם בא למתווך, הוא לא מקבל עמלה על המכירה? יקבל. הוא בא אליו בגלל הפרסום.

בנוסף, מדברים כל הזמן על ריכוזיות. פרופ' בן-בסט אומר: משרד האוצר זה הריכוזיות הכי גבוהה. למה לא מתחילים שם?

עכשיו מדברים על טובת הלקוח. אז צריך לדאוג שהעמלה תהיה הכי זולה. מדברים אתנו על ללכת לקטנים. צריך לראות את טובת הלקוח.

בתגובה לדבריה של לינדה בן-שושן; עמדתה של לשכת סוכני ביטוח היא בעד דמי הפצה מהלקוח בלבד.

גם הסוכנים מתכוונים לקבל רק מהלקוח?

בנוסף, אין ולא היתה עמלה חד פעמית לסוכני הביטוח, כפי שאמרה לינדה בן-שושן. צורת העמלה היתה דמי גבייה.

זה היה. זה בוטל.

היה דמי גבייה בשיעור 3% או 4% מהפרמיה, תלוי בסוג הפוליסה כדי לוודא מתן שירות מתמשך לאורך כל חיי הפוליסה.

הבנקים אמרו שמי שבא לקנות קרנות, הם לא מקבלים כסף על זה. בוא נעמיד דברים על דיוקם; יש חצי אחוז דמי שמירה שהם מקבלים, היום זה כ-600 מיליון ש"ח על הקרנות בלבד.

אני לא מכיר את זה.

היום היקף הקרנות בהיקף הנכסים של הציבור הוא כ-4%. אנו מניחים שברגע שייפתח השוק לפי המלצות צוות בכר, השוק הזה יגדל ויהיה לפחות דו ספרתי. אז היקף הכנסות הבנקים יהיו הרבה יותר גדולים. בנוסף, יש להם עמלה של הברוקרים. הם הרי הברוקרים של הקרנות. אין פה מתנות, דבר חינם.

יש גם עניין נאמנות. הקרנות שלנו, הבנקים הם הנאמנים שלהן. בנק איגוד, המנכ"ל שלו יודע בדיוק כמה כסף אנו משאירים לו עבור נאמנות של הקרנות וכנ"ל בכל המקומות. לבנקים יהיה עוד יתרון. ברגע שהעסק ישתחרר, הבנקים יהיו נאמנים על כל הגודל של הקרנות שהיום נמנע מהן הסיפור. אם נוסיף לזה את דמי הייעוץ של הלקוח, מכל הסיפור בלי שייקחו מאתנו, הם יגדלו, לא יקטנו.

נאמרו פה דברים שהם חלקי תמונה כללית. המסקנה שמתבקשת מהנאמר פה מוטעית לחלוטין. אין לנו כוונה לפגוע במשק או בבנקים. המטרה שלנו היא להביא לשוק הון טוב יותר. באנו למצב של כשל שוק. העובדות מדברות בעד עצמן. אתה רואה את הריכוזיות, את ניגוד העניינים. שאלנו עצמנו: מה יש לעשות? זה היה לפני שנתיים. ישבנו, נפגשתי על כל הגורמים הנוגעים בדבר. אמרנו: מה המודל שבו הכי פחות נתערב? מה שעמד לנגד עינינו זה רק הלקוח, איך הוא יוצא נשכר, ושאף אחד לא יעבוד חינם.

השוק היום, שוויו הוא כ-100 מיליארד דולר. הקרנות כ-120 מיליארד ש"ח. הפעילות בשוק ההון מתחלקת מבחינת הלקוחות לפעילות עם קרנות, בניירות הערך באג"חים וכו'. עד 99' הבנקים גבו עמלות הפצה על הקרנות. אנו אמרנו: זה צריך להיות שוויוני, והבנקים לא גובים, כי הם היו צריכים לגבות גם מעצמם. כלומר היום זה וולנטרי, אף אחד לא מונע מהם. רשתות השיווק זה לא דומה לשוק ההון. ברשתות השיווק צריך הסכם, פה לא צריך. פה הלקוח נותן הוראה, הבנק קונה בבורסה וזהו.

יש פעילות עצומה שנגבית מהלקוחות. כשאתה הולך לקנות מניית טבע, למה עליה גובים עמלה מהלקוח אותו דבר - מטבע, פרטנר וכו'? מכולם גובים. אמרנו: ניתן לשוק לעבוד, לא נתערב. שהלקוח יחליט. תגבו, תעשו מה שאתם רוצים. ישבתי אישית עם כל הבנקים והסברתי להם שהם מהלכים אימים גם על הציבור וגם עליכם. אני לא חושב שתהיה פגיעה. אפשר היה לגבות מהלקוח בדיוק כמו מניה רגילה. אני לא מבקש שהבנקים יעבדו בחינם. הלקוח צריך להחליט. היה ויכוח איך הדברים יהיו. בוועדה וברשות זה הקו שהוביל, הכי נקי, נכון וצודק. למה שאני אחליט עבור הלקוח? תגבה כמה שאתה רוצה, אך שהלקוח יחליט. אמרנו: זה יחייב אותנו לראות שאין העדפות. לנו היתה חשובה הרפורמה.

שלא יהלכו אימים על אף אחד. פיטורי עובדים זה ניסיון להלך אימים ולגרום לכך שהרפורמה לא תעבור. פיטורי עובדים זה שיקולים כלכליים פנימיים.

זו תוצאה.

ההמלצות שכללנו בדוח הצוות בחוברת הכחולה - אנו חשבנו שהן הנכונות ביותר. יחד עם זאת שאלו פה: למה שינינו? נכנסנו לתהליך ושמענו, גם היום מתקיימות פגישות עם בנקים וסוכנויות ועובדים, ואנו מוכנים לשמוע את כולם. אז נכנסנו לתהליך כולל אישור הממשלה, והועלו כמה הערות. גם למינוחים חשיבות. כשהבנקים אומרים: לא נקבל עמלות הפצה, הם מתכוונים: מהיצרן. אמרנו: אנו רוצים לשמור את כוח המיקוח אצל הצרכן. הוא יוכל לבחור.

אנו לא עובדים בחינם. בעולם בכל המקומות גובים מהיצרן. אגב, העולם קצת משתנה, הטיעונים של לפני שנה וחצי לגבי העולם משתנים, שולחים אותנו לכל מיני מקומות לפי האינטרס. הבנקים אמרו: לנו נוח לגבות מהיצרן, וזה מודל שניתן לחיות אתו. לא צריך בבת אחת, בואו נלך בצורה הדרגתית. אך לפעמים כשהבנקים צריכים להיכנס לביטוח, שם זה פתאום לא הדרגתי.

לא עמלת אפס יצרן למפיץ, תזכרו שבין הבנק ללקוח אין התערבות. הבנק מול הלקוח יכול לעשות מה שהוא רוצה. לא היינו יושבים פה אם כוחות השוק היו עובדים כמו שצריך. לבנקים יש כוח הפצה מאוד גדול. יש טענה שלבנק פועלים ולאומי יש כוח גדול מדי. אנו באותה רוח של זהירות. אנו אומרים: נתחיל עם תקרה לעמלות, ננהל מו"מ, סביר שתהיו בתוך השוק, אך עדיין שישאיר את כוח המיקוח העיקרי מול הצרכן. חשוב שלא נעשה התערבות בקטע שבין הבנק לצרכן. שם צריכה להיות ההתבטאות של כוחות השוק. במקום שאנו חוששים, אומרים שיכולה להיות ריכוזיות בשוק אחת, שם נהיה זהירים, נשים תקרה. אם נראה שלאחר זמן השוק עובד מצוין, אז נבטל את העמלות.

הדיון על עמלת ההפצה בהקשר של הדיון הכולל ברפורמה הוא החשוב ביותר. כל אחד מאתנו דיבר עם כל הגורמים שלוש פעמים. כל מי שניהל שיחה במגמה לראות לאן ניתן לזרום, הנקודה המרכזית זה דמי ההפצה. ברפורמה יש דברים חשובים, אך הם לא הגזר העיקרי, נגיד האם נותנים העדפה לבנקים המתעוררים זה דבר חשוב מאוד, אך זה סעיף משנה בסעיף הגדול. הדברים הגדולים זה ניתוק הבנקים מהבעלות ודמי הפצה.

דמי הפצה מהיצרן.

הנושא של דמי הפצה הוא נקודה מרכזית ברפורמה הזו.

לכן חשיבות הדיון, והוא לא הסתיים, נקודה אחת שנאמרת פה - נשאלת השאלה האם בסופו של יום בתשלום הישיר, האם האזרח שמקבל את השירות יקבל יותר או פחות, לדעתי - יותר. אני רוצה לקחת את המספר הגדול. אני מדבר על הפעולות שחל בהן שינוי. נאמר שהמערכת הבנקאית בקופות הגמל ובקרנות, מחזור הפעילות שלו הוא כ-2 מיליארד ש"ח, והנכסים הם כ-250 מיליארד, כלומר כ-0.8. אם אתה לוקח ממוצע של 2.5 בגופים אחרים, השאלה אם המערכת כשיקרה מה שיקרה תיתן את התשובה של 0.8, ואם על זה יתווסף דמי ייעוץ, מה יקרה? גם לגיטימי לצורך קבלת הנושא, איזה פרמיה לדבר הזה.

הדיון הזה צריך להיות ממוצה כי הוא הנקודה שממנה ניתן לצאת הלאה. מה אני הייתי מבקש; הדברים שנאמרו על ידי גליה לגבי המודל שצריך להיות, הייתי רוצה לקבל את הפתרון שלכם בצורת מסמך.

זה יהיה במסגרת כל הדברים.

בנוסף, גליה, רציתי להבין את עמדתך, שגם במקרה שאני קונה קרן נאמנות או מנהל עניין אצל ברוקר- -

אין לי נגיעה לזה.

יוסי, אני כמסתכל, אתה יכול להבין את עמדתי לגבי מכירת הקרנות. יש חשיבות עליונה בטענה שהמערכת יכולה לעבוד גם בדמי ייעוץ שנגבים רק מהקונה ולא מגיעים ליצרן. חשוב מאוד שתגידו לנו על דברים כאלה שקיימים ועובדים במערכות אחרות בחו"ל. לא ייתכן שהבנקים יבואו עם נתונים מסוימים, ואתם לא.

לבסוף, כשאתה אומר שהתחרות תהיה בדמי הייעוץ בין הבנקים ללקוחות, חובת המכירה היא מוחלטת? אתה אומר שהבנקים יכולים לומר: אנו מפיצים כך וכך.

אין דבר כזה.

מה זאת אומרת?

גם על פי חוק הייעוץ וגם על פי זה שהוא חבר בורסה, הוא חייב למכור, גם את הקרנות.

לא פלא שהדיון היום קצת לוהט, כי זה אחת משתיים או שלוש הנקודות המרכזיות.

מעבר לדיבורים, בסופו של דבר כשאנו מתבקשים להצביע על הצעת חוק, אני מבקש להבין מכם, אתם בדברי ההסבר כפי שציטטתי מדברים קודם כל על עמלות הפצה שתיגבינה מהלקוח, ורק במקרים חריגים יהיו סטיות. כשהשוויתם בין יועץ פיננסי למשווק פיננסי, אמרתם: קודם כל מהלקוח, חלקית מהיצרן.

קראת במקום הלא נכון. קראת על הסטרקצ'רים.

קראת את המכירה של המוצרים המובנים.

אשאל את ד"ר בכר, אני מבקש להבין מה הסידור שבו מדובר - על מערכת שבה ההקצאה תיגבה מהלקוח? מהיצרן? משניהם? יש מקרים חריגים? יש לעשות הסכמים?

אני שומע את ד"ר בכר ואת טרי. למה עשיתם את הפשרה? ברגע שהתפשרתם, סיבכתם את כל העסק. הבנקים לא משכנעים למה הם מתעקשים לקבל את העמלה מהיצרן ולא מהלקוח. צריך לחזור לרפורמה המקורית. אני מקבל תשובה בדרך כלל: אי אפשר לגבות מהלקוח. אך אתם גובים מהלקוח כל הזמן.

צריך לחזור למודל הטהור, כי זו באמת הרפורמה. אם נחזור למודל העיקרי שהוגש לפני הפשרה שאיני מבין אותה, והיא סיבכה את כל העסק, אני מבקש מחבריי חברי הכנסת לגבות רק מהלקוח.

כל לקוח מתנהל מול הבנק. מה קורה ללקוחות שנמצאים באזורים שבהם אין הרבה בחירה? פה למיקום יש משקל גדול. ללקוחות ממילא אין אותו כושר מיקוח, והפריסה הגיאוגרפית מוסיפה על זה, וזה יוצר פערים בין החלשים ולחזקים. ככל שיש ללקוח פחות ידע ויכולת להתמקח, הוא במצב פחות טוב מול הבנק.

הייתי רוצה להסביר לח"כ כהן למה זה לטובת הלקוח; נניח שלקוח קונה קרן נאמנות בבנק ומשלם דמי ניהול של אחוז לשנה, והוא מחזיק את הנייר שבוע. אם נגבה ממנו עמלה מיוחדת על הקנייה, נניח רבע אחוז, במונחים שנתיים העלות שלו תהיה עצומה.

תן לו להחליט.

הוא לא יידע. לא ייתנו לו את הכלים להחליט.

יש פה שני אלמנטים; אחד, אתה נדרש להצביע שלבנקים מול הלקוח יש חופש מלא, לא מתערבים. תן לצרכן להביא את הכוח שלו מול הבנק. לגבי קרנות נאמנות והמכשירים הפיננסיים, אתם נדרשים לכך שהבנקים יוכלו לגבות דמי הפצה מהיצרן במתכונת שתיקבע בתקנות על ידי שר האוצר.

זה רשות?

ודאי.

אני רוצה להגיד משהו לא מישראל. פעם במקום אחר אמר לי מישהו במדינה מפותחת בארה"ב שהסיבה שהם גובים מהיצרן היא כי מאוד נוח לגבות ממנו למרות השקיפות מאשר מהצרכן. תחשבו איפה יותר קל.

לא ענית לי על השאלה.

כוחות השוק זה הגישה שאנו מאמינים בה.

לגבי המו"מ העתידי בין היצרנים לבנקים; מחר לתוך הייצור נכנסים, כך אתם אומרים, בנקים זרים ראשונים במעלה, חברות הביטוח החזקות. הבנקים יצטרכו לנהל מו"מ ולהגיע להסכמות בעולם שיעמדו כוחות שווים יותר. כשמדברים על המנגנון של קביעת חלוקה של דמי הניהול בין המפיץ ליצרן יש לזכור שהנושא הזה יידון בעתיד בגופים חזקים שכולנו תקווה שייכנסו.

אם אתם רוצים להעביר את נושא הייצור לשחקנים שיצטרפו, אתם יהיה דיאלוג מאוד מסחרי, אך הם לא יגיעו אם לא יידעו שלאורך זמן לי יש אינטרס לבצע את הסימביוזה.

סיימנו את הדיון בקטע זה, אנו ממשיכים בהקראה.

קוראת פרק ד.

כשאומרים: נותנים רשות לכל הגופים, זה אומר שזה כולל גם חברות ביטוח. חברות ביטוח היום מנהלות פוליסות ביטוח חיים, קנו את קרנות הפנסיה שהיו למכירה וכו'. איזה נכסים יעמדו פה למכירה? קופות הגמל וקרנות הנאמנות. הן יקנו את השליטה בקופות הגמל, ושליטתן תהיה מוחלטת. כשאתה נותן להן את האפשרות לקנות עד 20% קרנות נאמנות, זה ייתן להן עוצמה לא פרופורציונלית.

חברות הביטוח, אני מציע שייאסר עליהן לקנות קרנות נאמנות או שיוגבל אחוזן לעומת גופים אחרים, גבול של 5%.

הרעיון הוא כרגע שקביעת נתחי השוק הן לחוד בחיסכון לטווח קצר ולטווח ארוך.

התחרות בשוק ההון החדש תהיה הרבה יותר חזקה מהיום. היום קל לנו הרבה יותר להתמודד.

לגבי 23(ב)(ה), אנו רוצים שיהיה חריג לפחות למכירה הראשונית. הבנקים מחויבים למכור פה את הקרנות. לפחות שבמכירה הראשונית, תהיה החרגה.

לא מסכימים.

אני הצהרתי אתמול ועכשיו, במודל של סיטי גרופ לנו, לבנק הפועלים, אין בעיה. אנו מאמצים אותו. מה קרה שם – אחד, הוא העביר את מניותיו וחברת ניהול הנכסים שלו ל-??, ואחרי כן בעל המניות הגדול ביותר בחברה הזו, הוא מחזיק 15%, שזה מקביל ל-30% לפני העברה. מייסון היתה קצת יותר גדולה מסיטי לפני, והיום החברה המאוחדת זה כ-30% ממה שהיה לסיטי לפני.

שנית, נחתם הסכם הפצה לשלוש שנים בין מנהל ההשקעות לסיטי בקשר להפצת המוצרים שלהם, כנהוג בשוק בארצות הברית.

שלוש, מי שנתן את המימון לרכישה זה סיטי, מימון בסך 5 מיליארד דולר בתנאים מצוינים לקנות את מה שהיה חסר להם בהחלפת המניות. לפיכך אנו בנק הפועלים, ושמעתם אתמול גם את הבנקים הגדולים האחרים, מאמצים את השיטה של סיטי לכל דבר בלי שום סייג. זה לא הכיוון של ועדת בכר.

המגבלה על השעבוד, זה לא שאסור לנו לקבל שעבוד על 30% מנתח השוק. החברות האלה, לא כולן כל כך גדולות. כלומר חלק מהחברות, זה מגבלה אפקטיבית, ואני לא בטוחה שהתכוונתם לזה.

כתוב פה שאם אתם מקבלים שעבוד עד 30% מחברה מנהלת, תבואו לרשות לקבלת היתר. המגמה היא לא לתת לכם לשלוט בחברות האלה כדי שיהיו תנאים כמו שצריך.

סעיף 82(ב) ו-(ג) מתייחסים לנושא שדיברנו עליו, אנו מתנגדים לעמלה מהיצרנים. בניסוח הסעיף גם לא כתוב שהשיעור יהיה אחיד.

כתוב.

אני נגד פסקה 7(ג). בבקשה תאמרי את זה לשגית.

לסעיפים 42 ו-82 שמדברים על עמלות הפצה יש לנו הערות, זה אותו דיון שהיה בבוקר. בנוסף, גם לנושא אופן קביעת ההפצה והנושא שיש פה אפשרות לעשות הבחנה בין סוגי מפיצים. כבר הערנו על זה ואמרו לנו שזו לא היתה הכוונה.

יתוקן.

עמ' 716, סעיף 20 שמתייחס לסעיף 28 - אנו מוקירים את רשות ניירות ערך ומעריכים את התרבות של ההידברות הפתוחה, אך הוראות כאלה יש לקבוע בתקנות ולהביאן לאישור הכנסת. יש פה פתח להוראות שאיני יודע מהן.

הנושא של המלים "אישור ועדת כספים", אני מניח שנחזור לזה עוד בהמשך.

זה מתקשר לדיון שהיה אתמול בעניין הוראות המפקח. התיקון הזה בא במקביל לאותו תיקון מאותו מקור, מאותו תיק בבית המשפט העליון עם הערות בית המשפט לגבי הסמכויות. לנו יש סמכות פיקוח לפי חוק הייעוץ. אנו חשבנו שאם כתוב שאנו מפקחים זה מובן מאליו שאנו גם רשאים לומר משהו למפוקחים. בית המשפט העליון העלה שאלה בעניין זה, היתה טענה – תעגנו את זה בחוק, וזה מה שאנו עושים.

תודה רבה, הישיבה נעולה.



הישיבה ננעלה בשעה 13:50.